Guide sur l’automatisation de la force de vente (SFA) 2024

Les commerciaux sont des gens extrêmement occupés. Ils sont censés gérer des bases de données de prospects entières tout en recherchant des leads, en enregistrant des informations sur les clients et les ventes et en essayant de respecter leurs quotas.

Si vos commerciaux ont à peine le temps de souffler, pourquoi les obligeriez-vous à effectuer des tâches fastidieuses comme la saisie de données ou des campagnes manuelles d’e-mails de masse ?

C’est justement à cela que sert l’automatisation de la force de vente (SFA).

Dans ce guide, nous vous donnons un aperçu complet de l’automatisation de la force de vente et expliquons ses avantages incomparables pour votre équipe commerciale et votre entreprise.

• Qu’est-ce que l’automatisation de la force de vente ?
• Pourquoi l’automatisation de la force de vente est-elle importante ?
• Principales composantes de l’automatisation de la force de vente
• Les avantages de l’automatisation des processus de vente
• Quelle est la différence entre l’automatisation de la force de vente et la gestion de la relation client ?
• Essayez gratuitement l’automatisation des ventes CRM

L’automatisation de la force de vente (SFA) est un outil ou une plateforme logicielle qui se charge d’effectuer n’importe quelle tâche quotidienne attendue d’une équipe commerciale. La technologie SFA réduit la charge de travail des équipes commerciales en automatisant les tâches non génératrices de revenus comme la saisie de données et la rédaction d’e-mails.

Ces tâches répétitives font perdre un temps précieux à vos équipes en réduisant leur capacité à échanger avec les clients et à entreprendre des activités de vente productives. L’objectif de la SFA est de restituer ce temps perdu à vos agents pour que votre équipe puisse réellement faire ce pour quoi elle a été embauchée : forger des relations solides et convertir les prospects en clients.

La SFA est souvent incluse en tant que fonctionnalité dans les logiciels CRM, mais elle peut également exister en tant qu’application de vente autonome intégrée à un CRM existant.

Quel est l’objectif principal de l’automatisation de la force de vente ?

Une enquête de 2018 portant sur plus de 720 sujets a démontré que les commerciaux consacrent seulement près de 35,2 % de leur temps à la vente. Le reste est consacré aux e-mails, à la saisie de données, à la planification des appels et aux réunions internes. Bien que certaines de ces tâches soient nécessaires au bon fonctionnement de votre entreprise, la plupart d’entre elles constituent une perte de temps.

La SFA s’efforce d’augmenter l’efficacité de votre équipe en automatisant ces tâches. L’objectif est de permettre à vos commerciaux d’accorder plus de temps à la vente et aux relations avec les clients. C’est logique. Les vendeurs ont des compétences uniques. Or s’ils conscarent des heures à des tâches fastidieuses qui ne requièrent aucune expertise, il gaspillent des ressources précieuses pour l’entreprise.

Quel serait un exemple d’automatisation de la force de vente ?

L’automatisation de la force de vente rationalise l’ensemble du processus de vente, mais l’une de ses tâches clés est la gestion automatisée des données. La gestion et l’organisation des prospects entrants en est un bon exemple.

Les entreprises reçoivent fréquemment les coordonnées de prospects via leurs sites web : les gens s’inscrivent à une newsletter ou saisissent leurs informations de contact pour accéder à des démos, des essais ou d’autres supports. Sans SFA, votre équipe commerciale doit passer au crible ces données pour créer des profils clients complets et qualifier les candidats commerciaux légitimes. Avec la SFA, vous pouvez automatiser la création et la qualification des profils de prospects afin que votre équipe ne reçoive que les données pertinentes dans une liste de SQL prêts à être diffusés.

L’utilisation de la SFA permet de gagner du temps et de booster son chiffre d’affaires. Dans une enquête interne, Zendesk a constaté que 2 équipes commerciales sur 3 ont enregistré un retour sur investissement dans les six mois après avoir mis en œuvre l’automatisation de la force de vente, et plus de la moitié des organisations interrogées ont signalé une croissance à deux chiffres de leurs recettes après l’automatisation des processus de vente.

La SFA simplifie le planning de votre équipe commerciale en veillant à ce qu’elle ait le plus de temps possible pour forger de vraies relations avec les prospects et les clients. Quand les tâches fastidieuses sont supprimées du workflow quotidien, les objectifs de vente sont plus faciles à atteindre et le moral des équipes est meilleur.

Les plateformes d’automatisation de la force de vente peuvent être dotées de diverses fonctionnalités, en particulier s’il s’agit d’une SFA proposant plusieurs niveaux de service et tranches tarifaires. Cependant, tous les logiciels SFA doivent intégrer certaines fonctions clés. En voici quelques exemples :

Gestion des contacts

La gestion des contacts est le processus de stockage et de gestion des coordonnées de vos clients. Avec un seul système automatisé de gestion des contacts, vos informations de contact sont organisées et mises à jour en temps réel, de sorte que tous les membres de votre équipe peuvent accéder aux données à tout moment. De plus, lorsqu’un commercial quitte ou rejoint votre équipe, vous ne risquez pas de perdre les informations de contact qui ont été stockées sur des appareils individuels.

Prospection

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La prospection est le processus de recherche de clients potentiels pour leur présenter des opportunités de vente. Les prospects peuvent provenir d’outils de prospection ou de leads qualifiés, mais dans tous les cas, il faur les trouver efficacement. Les systèmes SFA utilisent des outils de communication automatisés pour contacter et qualifier davantage de prospects, ce qui libère du temps aux commerciaux pour forger des relations avec ceux qui répondent.

Génération de leads

La génération de leads consiste à utiliser le marketing pour trouver des prospects pour votre équipe commerciale. De nombreuses tactiques de génération de leads consistent à sensibiliser en masse, puis à qualifier les leads un par un jusqu’à atteindre un nombre important de prospects prometteurs. La SFA aide votre équipe à effectuer ces campagnes de sensibilisation grâce à des e-mails et des suivis automatisés. La SFA vous aide aussi à trier et qualifier les nouveaux leads.

Gestion de pipeline

La gestion du pipeline des ventes est le processus de cartographie de vos méthodes de vente, de reconnaissance des opportunités d’adaptation, de planification de la croissance et d’élaboration de stratégies pour conclure les ventes. C’est un peu comme le tracé d’un intinéraire pour un voyage.

Les outils de gestion du pipeline permettent aux équipes de concevoir des parcours de vente détaillés mais flexibles pour tous vos acheteurs. Ils fonctionnent également comme un journal de voyage, que vous pouvez relire une fois le voyage terminé pour identifier à quel moment vos plans ont mal tourné. Ces informations vous aideront à mieux planifier votre prochain voyage.

Notation des leads

Les outils de notation des leads classent vos leads et prospects sur une échelle propre à l’entreprise qui détermine leur valeur hypothétique. Cela permet à votre équipe de vente de traiter les prospects par ordre de priorité plutôt que de les sélectionner au hasard.

Suivi des leads

Le suivi des leads permet de garder un œil sur l’origine de vos leads, leur progression et, le cas échéant, où ils se situent dans le pipeline des ventes. Le suivi des leads est capital pour les commerciaux car il leur permet de créer des calendriers de suivi appropriés avec les bons supports.

Optimisation des leads

L’optimisation des leads est l’aspect auquel votre équipe commerciale doit avoir du temps à consacrer grâce à l’utilisation d’un système SFA. L’optimsiation est le processus qui consiste à développer et entretenir des relations positives avec les leads et les prospects à chaque étape du parcours de l’acheteur. Mettre l’accent sur l’optimisation permet non seulement de booster les ventes, mais aussi de renforcer la fidélité des clients et faire marcher le bouche-à-oreille.

Gestion des opportunités

Lorsqu’un nouveau lead entre dans le pipeline, il doit être affecté à un vendeur qui a suffisamment de temps à lui consacrer. Comparer le planning de chacun de vos commerciaux pour savoir lequel a la meilleure disponibilité est une tâche titanesque, voire impossible. Les outils de SFA surveillent automatiquement le nombre de clients avec lesquels vos commerciaux travaillent, puis transmet les nouveaux prospects au commercial qui a le plus de disponibilité.

Suivi des tâches et des activités

Pendant que les membres de votre équipe guident les nouveaux clients lors du processus de vente initial, il est utile de savoir exactement à quelle étape ces derniers se trouvent et les étapes à suivre. Disposer d’un suivi des ventes rapide permet aux commerciaux de se préparer de manière adéquate et opportune, ce qui réduit ainsi le temps de latence entre les interactions.

E-mails de vente

Utilisez un outil SFA à synchroniser à votre messagerie pour savoir exactement quand les prospects ouvrent, cliquent et répondent à vos e-mails. Vous pouvez ensuite gagner du temps en répondant avec des modèles d’e-mails personnalisés à remplissage automatique qui permettent d’établir des relations à grande échelle :

Appels de vente

Si votre équipe commerciale doit contacter des centaines de leads et de prospects, il devient vite fastidieux de composer, consigner les appels et suivre les leads qui progressent. Les outils SFA fournissent à votre équipe commerciale des outils de gestion des contacts ainsi que des fonctionnalités de numérotation automatique afin qu’elle puissent procéder sans perdre le fil.

Gestion des tâches

Avoir un grand nombre de prospects dans votre pipeline de ventes est une excellente chose, mais les gérer peut s’avérer difficile pour votre équipe commerciale. Les fonctionnalités de gestion des tâches des outils SFA agissent comme des signets entre les conversations pour que les commerciaux puissent suivre le parcours de chaque acheteur.

Données de vente

Les données de vente incluent les quotas des commerciaux, les mouvements de stock, la budgétisation, le suivi du cycle et bien d’autres des informations commerciales pertinentes. Combiné à votre CRM, votre système SFA permet d’assurer l’organisation et l’accessibitilité de ces données pour des prévisions et des rapports à la fois simples et efficaces.

La gestion des données de vente est essentielle à la gestion de votre entreprise, mais elle est également fortement axée sur les tâches intenses. Il vaut bien mieux déléguer le recueil et l’analyse de données à un logiciel automatisé pour que votre équipe commerciale puisse se focaliser sur l’amélioration de leurs performances.

Prévisions des ventes

La prévision des ventes est une pratique qui consiste à estimer le chiffre d’affaires provenant de futures ventes. En examinant les données historiques via un tableau de bord des ventes ainsi que l’état actuel de votre pipeline et les tendances du marché, votre outil d’automatisation SFA peut vous donner un aperçu de ce qui vous attend.

Bien entendu il ne vous donnera pas les chiffres exacts, mais avec ces données précises dans votre système, vous devriez être en mesure d’affecter correctement vos ressources au moment de planifier votre stratégie de croissance.

Analyse des ventes et rapports

Les responsables doivent pouvoir comprendre en détail la performance de leurs équipes. Or demander à chacun des vendeurs d’accumuler et d’organiser ce type d’informations est tout simplement inefficace. Les outils SFA utilisent des mesures en temps réel pour produire automatiquement des rapports que vos responsables peuvent ensuite utiliser pour déterminer si les méthodes de travail doivent être améliorées.

Toutes les entreprises comprennent que le temps c’est de l’argent, mais il est rare que cette expression soit mise en pratique aussi clairement que dans le cadre de la SFA. Automatiser vos processus de vente n’est pas seulement pratique : cela stimule les ventes.

Efficacité

La clé du succès d’un vendeur est son caractère humain. Or, être humain présente aussi des inconvénients. Les gens peuvent oublier des délais ou s’énerver quand des événements inattendus viennent bouleverser leurs plans. Les gens ne sont pas des machines et ils ne peuvent pas fonctionner comme tel.

L’automatisation de la force de vente est comme un système d’assistance pour votre équipe commerciale. Elle gère les tâches répétitives qui minent l’énergie et le moral de votre équipe commerciale.

Les outils SFA permettent également à votre équipe commerciale de garder en vue ses objectifs au lieu de se concentrer sur des tâches administratives fastidieuses. Ces tâches doivent tout de même être accomplies, mais compter sur le travail humain est inefficace et ne vous met pas à votre avantage par rapport à la concurrence.

Niveau de précision

L’automatisation de la force de vente capture des données cohérentes et précises. Lorsque les gens doivent répéter des tâches manuelles, les erreurs ont vite fait d’arriver. La moindre inexactitude peut avoir des conséquences désastreuses.

L’automatisation des tâches manuelles permet d’éviter l’enregistrement de ces erreurs dans votre système. Avec la SFA, vous pouvez être sûr que votre équipe commerciale utilise des informations précises et actualisées.

Un meilleur taux de conversion

Sans un outil SFA pour gérer les tâches chronophages, vos vendeurs n’ont pas beaucoup de temps à consacrer à la vente. En les libérant de ces tâches, vous permettez à vos commerciaux d’accorder plus d’attention à leurs clients.

Les équipes commerciales qui passent davantage de temps avec les prospects peuvent découvrir plus d’opportunités de vente croisée et de vente incitative. En plus de pouvoir rechercher des prospects nouvellement qualifiés, les commerciaux peuvent utiliser le temps gagné pour améliorer leurs compétences grâce à la formation et au coaching.

Temps de réponse plus rapide

Lorsqu’un lead trouve votre entreprise et vous contacte, vous avez plus de chances de conclure la vente si votre équipe réagit rapidement. Faire attendre un lead c’est lui donner l’occasion de faire des recherches sur vos concurrents et de se détourner de votre entreprise.

Si vous attendez trop longtemps, il se peut que le prospect soit déjà en contact avec la concurrence quand l’un de vos agents trouve enfin le temps de le contacter. En automatisant les tâches chronophages et épuisantes, le logiciel SFA donne à vos commerciaux le temps de répondre rapidement aux prospects entrants.

La SFA ressemble par beaucoup d’aspects à la gestion de la relation client, ou CRM.

On confond souvent ces deux plateformes logicielles car elles proposent souvent des fonctionnalités similaires, comme la gestion des contacts et des outils de gestion des leads. Malgré ces points communs, chaque système est en réalité conçu pour optimiser une étape différente du cycle de vie du client.

Le but de votre CRM

La fonction principale d’un CRM de vente est ​​d’améliorer les relations avec les clients existants. Alors que les plateformes CRM peuvent inclure des fonctionnalités destinées à faciliter l’acquisition de nouveaux clients, leur objectif principal est d’assurer la satisfaction de vos clients actuels afin qu’ils continuent à acheter chez vous.

Les CRM analysent des données comme l’historique des achats, les réclamations précédentes et les interactions avec les clients pour vous donner une vue d’ensemble de votre expérience client. En suivant une séquence d’étapes du processus CRM, votre équipe commerciale peut anticiper les besoins des clients et identifier leurs exigences particulières.

Les

CRM pour les petites entreprises sont particulièrement utiles pour les nouvelles entreprises qui comptent sur le bouche-à-oreille pour attirer de nouveaux clients et les fidéliser.

Le but de votre SFA

L’automatisation de la force de vente est conçue pour rationaliser le processus d’acquisition de nouveaux clients et les guider avec succès tout au long du cycle de vente. Bien qu’elle implique une part de développement de la relation client, le fossé entre forger une nouvelle relation et en entretenir une ancienne est immense.

Les consommateurs d’aujourd’hui sont mieux informés que jamais. Ils disposent d’une multitude d’informations et d’options, ce qui signifie qu’ils abordent le processus de vente dans une bien meilleure position qu’auparavant.

Les commerciaux ont besoin de temps et de flexibilité pour ajuster leurs tactiques, trouver les bonnes informations et proposer des solutions. L’automatisation de la force de vente place vos commerciaux dans une excellente position pour rencontrer cette nouvelle catégorie de clients en leur donnant le pouvoir de l’information, de la précision et de la rapidité.

SFA + CRM = la formule gagnante

Intégrer la fonctionnalité SFA à un CRM permet de profiter des avantages des deux plateformes. Ainsi, vous pouvez accélérer l’acquisition de nouveaux clients et maintenir de bonnes relations une fois qu’elles sont établies. Regrouper toutes vos informations sur les clients au sein d’une seule plateforme augmente encore davantage la productivité et l’efficacité de votre équipe. Combiner SFA et CRM est une formule gagnante qui vous permettra de maximiser les résultats de votre entreprise.