Les 10 meilleures plateformes d’engagement commercial : un guide complet

Les logiciels de vente sont en vogue en ce moment, et cette tendance ne montre aucun signe de ralentissement. Selon Aragon Research, le secteur devrait atteindre 5 milliards de dollars d’ici 2023.

Les entreprises du monde entier découvrent les avantages des outils de vente dans la rationalisation des opérations, et les logiciels d’engagement commercial figurent parmi les outils les plus prisés sur le marché.

Dans ce guide complet, nous verrons comment l’utilisation des plateformes d’engagement commercial permet aux entreprises de faciliter la communication à chaque étape du parcours client, tout en gardant leurs équipes au diapason et en concluant les ventes plus rapidement.

Suivez ce guide pour découvrir tous les avantages et fonctionnalités des plateformes d’engagement commercial ainsi que les 10 meilleures plateformes sur le marché à l’heure actuelle.

• Qu’est-ce qu’une plateforme d’engagement commercial ?
• Quels sont les avantages d’un CRM mobile ?
• Comment reconnaître une plateforme d’engagement commercial ?
• En quoi les solutions d’engagement commercial diffèrent-elles des plateformes d’aide à la vente ?
• Les meilleurs outils d’engagement commercial
• Comment choisir le bon logiciel ?
• Questions fréquentes
• Faites un essai gratuit

Un logiciel d’engagement commercial est un outil numérique qui permet aux entreprises de mieux contrôler la façon dont elles interagissent avec leurs clients. C’est grâce à cet outil que les processus de vente et de marketing peuvent se mettre d’accord sur la marche à suivre pour créer des interactions positives du point de vue des clients et productives du point de vue de l’entreprise.

Les solutions d’engagement commercial sont idéales pour les entreprises qui ont du mal à interagir avec les clients de façon organisée ou cohérente. Vous êtes sans doute déjà tombé sur des sites dédiés aux CRM lors de vos recherches sur la gestion de la relation client. Pourquoi ? Car les CRM offrent bon nombre de fonctionnalités similaires.

Certaines plateformes d’engagement commercial fonctionnent en tant qu’applications autonomes pouvant être intégrées à votre CRM actuel pour faciliter la navigation entre les deux. De nombreuses plateformes CRM de bout-en-bout proposent leurs propres fonctionnalités d’engagement.

Que permettent de faire les plateformes d’engagement commercial ?

C’est simple : à peu près tout ! Les entreprises utilisent les plateformes d’engagement commercial pour faire beaucoup de choses, notamment :

• Automatiser les actions de vente, comme l’envoi d’e-mails de suivi
• Recueillir des informations sur les clients, afin qu’ils puissent prospecter des leads plus qualifiés
• Joindre les clients sur leurs canaux préférés
• Organiser leurs activités et tâches quotidiennes
• Analyser les données de vente et générer des rapports, pour faire des choix plus judicieux
• Et plus

Les plateformes d’engagement commercial permettent d’accomplir de nombreuses tâches. Mais leur principale utilité pour les entreprises est de faciliter une communication efficace avec les prospects et les clients depuis une plateforme unique et simple d’utilisation. Ainsi, vos clients peuvent avoir des interactions positives sur leurs canaux préférés.

Pourquoi vous faudrait-il une plateforme d’engagement commercial ?

À mesure que ces outils gagnent en popularité, de plus en plus d’entreprises prennent conscience de leurs avantages. Nul doute que vos concurrents l’essaieront tôt ou tard.

Une plateforme d’engagement commercial est un excellent moyen d’assurer une expérience d’achat rapide, positive et facile à vos clients. Ainsi, vos représentants peuvent automatiser les tâches et fournir des points de contact de qualité tout au long de votre pipeline. Grâce à des informations plus précises, organisées et actualisées, ils disposeront d’un cycle de vente plus rapide et plus rentable qui leur permettra de garder une longueur d’avance sur la concurrence.

• Votre entreprise sera nettement mieux organisée.
  Plus besoin de changer constamment d’onglet ou de rechercher des informations dans les feuilles de calcul. Avec toutes les données centralisées au même endroit, les commerciaux peuvent travailler plus rapidement et gagner en efficacité, ce qui veut dire qu’ils seront plus disposés à interagir positivement avec les clients. Mieux encore, en optimisant votre organisation, vous courez moins de risques qu’un lead ou une communication passe entre les mailles du filet et cause des erreurs embarrassantes (ou coûteuses).
• Vous connaissez toujours la marche à suivre
  Les meilleurs logiciels d’engagement commercial proposent un outil de pipeline des ventes. Ainsi, les entreprises peuvent mettre en place un plan personnalisé comprenant des étapes claires pour conclure les opportunités de vente.
  Grâce à cet outil, les commerciaux pourront voir exactement où en est chaque client dans son parcours. Ils n’ont donc pas besoin de tout retenir ou de chercher les messages précédents pour savoir comment procéder.
• Concluez vos ventes plus rapidement.
  Les logiciels d’engagement commercial comprennent généralement une fonctionnalité d’automatisation des ventes, ce qui permet d’effectuer rapidement et automatiquement de nombreuses tâches du processus de vente. Cela évite également des temps morts entre les interactions, notamment quand les commerciaux sont trop occupés pour effectuer les tâches administratives essentielles.
• Contactez les clients avant vos concurrents.
  Dans le domaine commercial, il suffit parfoit d’arriver le premier pour gagner. Si vous laissez s’écouler trop de temps avant de contacter les leads, il se peut qu’ils soient déjà partis chez un concurrent au moment où votre e-mail d’introduction arrive.
  Les plateformes d’engagement commercial comprennent des modèles et des actions automatisés qui vous permettent d’engager des interactions personnalisées avec les leads aussitôt que vous les avez trouvés, même si vous avez une douzaine d’autres tâches à accomplir en parallèle. De cette façon, votre e-mail d’introduction peut arriver dans la boîte de réception de votre lead avant celui de la concurrence.
• Vous pouvez identifier les points à améliorer.
  Les plateformes d’engagement commercial recueillent les données liées aux performances et servent à prédire les ventes. À l’aide de ces fonctions, vous saurez facilement quels domaines de votre pipeline doivent être améliorés et quelles tactiques de marketing apportent des leads de meilleure qualité.
  Si vous êtes capable d’identifier les aspects de vos procédures commerciales que vos clients apprécient, ces approches seront efficaces et vous permettront de conclure plus de ventes.

Une bonne plateforme d’engagement commercial peut réellement améliorer la productivité et augmenter les ventes. À l’inverse, une mauvaise plateforme d’engagement commercial sera source de déception et ne vous apportera que des soucis.

Ci-dessous, nous présentons les principales fonctionnalités qu’un logiciel d’engagement commercial doit proposer.

1. Un hub de communication centralisé
   Les meilleures plateformes d’engagement commercial permettent aux commerciaux d’accéder à toutes les informations dont ils peuvent avoir besoin pour échanger avec les clients depuis un seul endroit. En d’autres termes, quel que soit le mode de communication choisi par vos clients (e-mail, téléphone, réseaux sociaux, SMS ou autre), vos agents pourront y accéder à partir d’un tableau de bord central.
   Ces platesformes incluent également des outils permettant de récupérer et d’examiner rapidement les communications antérieures de vos commerciaux avec les prospects. Vous pouvez donc examiner les interactions passées et obtenir des informations plus approfondies sur la manière dont vos commerciaux interagissent à l’heure actuelle avec vos clients.
2. Outils de création et de gestion de contenu commercial standardisé
   Les logiciels d’engagement commercial aident les entreprises à créer et gérer leur contenu commercial standardisé. Les scripts téléphoniques et les modèles d’e-mail personnalisés et écrits soigneusement ont bien plus de chances d’aboutir qu’un discours improvisé de votre commercial. Si vous rédigez un script téléphonique ou un e-mail bien ficelé, vous devez disposer d’un moyen efficace pour vous assurer que vos commerciaux y ont accès et l’utilisent correctement.
   Les outils de prospection commerciale facilitent généralement les appels ou les e-mails spontanés. Avec un script d’appel spontané ou un modèle d’e-mail standardisé pouvant être facilement personnalisés, vos commerciaux peuvent présenter un argumentaire de vente à la fois cohérent et personnel. De plus, le logiciel dispose d’une méthode simple de mise à jour des scripts et des modèles pour s’assurer que tout le monde utilise la version la plus récente des documents.
3. Outils d’automatisation des workflows
   Plus l’engagement avec les leads est rapide, plus vous avez de chances de les convertir en clients. L’automatisation opère des miracles en matière d’engagement commercial et de sensibilisation à grande échelle.
   En automatisant les tâches répétitives, les commerciaux peuvent consacrer moins de temps à la saisie des données, à la planification des réunions et à l’envoi des informations de suivi. Les logiciels d’engagement commercial vous permettent de configurer des actions afin que vous puissiez interagir avec les prospects intéressés au moment même où ils expriment leur intérêt. Et ce, même si vous êtes occupé ailleurs.
   Par exemple, dès qu’un nouveau lead soumet un e-mail via votre page d’accueil, votre plateforme peut être programmée pour lui envoyer automatiquement en retour un e-mail de bienvenue personnalisé. Ainsi, le client connaît la marche à suivre, sans que votre représentant n’ait à lever le petit doigt.
4. Génération, notation et suivi des leads
   Les entreprises doivent être capables non seulement de générer des leads, mais aussi de les noter et de les suivre. Tout comme les logiciels de génération des leads, l’engagement commercial implique un processus de recherche, de catégorisation et de regroupement des leads avant même l’étape d’argumentaire.
   Une fois que votre système de notation des leads a établi qui sont les leads les plus qualifiés, les commerciaux peuvent centrer leurs efforts sur les leads les plus susceptibles d’effectuer un achat auprès de votre marque. Puis, lorsque les leads ont intégré votre cycle de vente, vos commerciaux ont besoin d’outils pour assurer le suivi des leads. Grâce à ces outils, ils savent quelles mesures prendre pour encourager ces leads qualifiés à finaliser leur achat.
   De nombreuses plateformes d’engagement commercial proposent également des logiciels de cycle de vente pour regrouper et suivre les leads tout au long du processus. Cela permet aux commerciaux d’inciter les leads à avancer dans le cycle de vente et de leur offrir un contenu utile afin de maintenir leur intérêt.
5. Analyse des performances des ventes
   Les plateformes d’engagement commercial comprennent également un logiciel de reporting des ventes pour fournir des aperçus précis de la position actuelle de l’équipe par rapport à ses objectifs. Ce logiciel peut également vous aider à identifier les domaines du processus de vente qui mériteraient d’être améliorés.
   Avec un outil de pipeline des ventes, vous pouvez créer un plan personnalisé du parcours client souhaité. Les représentants bénéficient aussi d’un aperçu clair de la position de chacun de leurs leads ainsi que des prochaines étapes à suivre pour conclure la vente.

Il est facile de confondre engagement et aide à la vente. Et la ressemblance phonétique des termes n’arrange pas les choses. Mais on confond surtout ces deux types de plateformes car certaines des fonctionnalités qu’elles proposent ont le même objectif.

Concentrons-nous sur ce qui les distingue. Dans l’aide à la vente, le but principal est de garantir que les agents disposent de toutes les informations dont ils ont besoin au bon moment. L’engagement commercial, quant à lui, veille à ce que les commerciaux soient bien équipés pour communiquer ces informations d’une manière qui attire l’attention du client.

Zendesk Sell

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Chez Zendesk, les innovateurs savent que l’engagement commercial est un processus compliqué, c’est pourquoi ils visent la simplicité. Ils ont créé une plateforme de gestion de la relation client complète appelée Zendesk Sell, qui propose également un ensemble de fonctionnalités d’engagement commercial puissantes. Cette plateforme comprend des fonctions conviviales qui permet d’interagir harmonieusement avec les clients sur leurs canaux de prédilection, mais aussi de recueillir et d’analyser des données clients critiques et de gérer le contenu standardisé. Pour le dire simplement, Zendesk Sell permet aux commerciaux d’interagir efficacement avec les bonnes personnes et d’identifier plus précisément leurs points forts et leurs faiblesses.

Zendesk Sell dispose également d’outils puissants pour générer les leads de qualité. Le programme utilise l’intelligence artificielle pour qualifier et router rapidement les leads vers le bon représentant, ce qui lui permet d’échanger avec les leads les plus susceptibles d’effectuer un achat avant que la concurrence ne les atteigne.

Zendesk Sell est une plateforme de vente CRM basée sur le cloud dotée d’une capacité mobile qui peut prendre en charge aussi bien les petites entreprises que les grandes. C’est aussi le genre de plateforme qui peut évoluer au fil de votre croissance. Vous ne risquez donc pas de vous sentir limité par les capacités du logiciel à mesure que votre clientèle s’agrandit.

Fonctionnalités :

• Tableau de bord CRM sur les ventes
• Génération de leads
• Engagement commercial
• Outils de prospection
• Automatisation de workflow
• Rapports et analyses

Clearbit

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Clearbit est un logiciel de données marketing axé spécifiquement sur les entreprises B2B. Son approche consiste à fournir des données constamment à jour. Les données sont donc actualisées tous les 30 jours. Clearbit propose également un outil de prospection qui permet aux utilisateurs d’accéder à 200 millions de contacts et de rechercher des prospects idéaux en définissant certains paramètres.

La fonction d’enrichissement de Clearbit ajoute automatiquement les dernières données à chaque contact de votre base de données CRM. Le logiciel génère aussi une partie des leads en suivant les visiteurs du site web de l’entreprise. Clearbit évalue ensuite ces leads et les route vers le bon représentant.

Fonctionnalités :

• Capture des leads
• Mesures de performances
• Gestion des campagnes
• Marketing par e-mail
• Génération de propositions

HubSpot

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Hubspot comprend cinq « hubs » dans les domaines du marketing, des ventes, de l’assistance, de la gestion de contenu et des opérations. Comme Zendesk, il s’agit d’une plateforme CRM qui comprend également des outils de vente. La fonctionnalité d’engagement se trouve dans le hub commercial de Hubspot.

Hubspot propose un pipeline visuel personnalisable pour que les utilisateurs puissent suivre en temps réel où ils en sont avec chaque client. Le logiciel permet également de suivre les e-mails et les appels, et les enregistre automatiquement dans la base de données CRM. Hubspot propose des intégrations avec les principaux canaux de communication, comme les e-mails et les réseaux sociaux.

Fonctionnalités :

• Gestion des contacts
• Suivi des transferts
• Prévisions
• Base de données clients
• Gestion des leads

Zoho SalesIQ

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Zoho SalesIQ est un dérivé de Zoho CRM, une base de données CRM de plus grande taille. Le logiciel a été conçu pour à être intégré à un CRM et à d’autres canaux de communication. Il recueille des données sur les clients et les leads afin d’identifier le meilleur moment auquel un représentant doit les contacter.

Zoho Sales IQ propose également une fonctionnalité de chat en direct qui permet aux utilisateurs de communiquer avec les clients en temps réel. Les utilisateurs peuvent également créer et personnaliser un chatbot pour lancer des conversations avec les clients et les inviter à répondre à des questions simples sur leur emploi du temps.

Fonctionnalités :

• Intégrations tierces
• Suivi des visites sur le site web
• Chat en direct
• Création de contenu
• Rapports et analyses

Apollo.io

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Apollo.io vise principalement à montrer aux entreprises qui veulent maximiser leurs opportunités de vente les pratiques commerciales qu’elles peuvent améliorer. Grâce au recueil et à l’analyse de données, les utilisateurs sont incités à définir des meilleures pratiques et à adopter celles qui leur apporteront les meilleurs résultats.

L’outil de recherche de prospects d’Apollo.io permet aux utilisateurs de faire le tri parmi des millions de contacts potentiels. Le logiciel propose également une intégration permettant de prospecter via LinkedIn. Les prospects les mieux notés sont directement ajoutés à une base de données CRM.

Fonctionnalités :

• Gestion des centres d’appels
• Analyse de corrélation
• Outils de collaboration
• Priorisation
• Outils de prospection

Freshsales

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Freshsales est une plateforme conçue pour soutenir les commerciaux tout au long du processus commercial, de la recherche de prospects à la clôture des ventes. Freshsales offre une vue complète de la manière dont chaque prospect interagit avec le contenu de l’entreprise. L’outil permet également aux utilisateurs de créer des formulaires web personnalisables pour enregistrer les données et suivre la façon dont les clients interagissent avec les pages web et les e-mails.

De plus, Freshsales vise à automatiser le maximum d’actions récurrentes. La plateforme propose un chatbot basé sur l’IA nommé Freddy qui peut conseiller les clients en temps réel. Elle offre également des outils de collaboration internes, notamment une intégration Slack, qui favorise une communication plus fluide entre les équipes.

Fonctionnalités :

• Optimisation des leads
• Gestion des données
• Actions déclenchées par un événement
• Automatisation de workflow
• Accès mobile

Mailshake

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Mailshake propose des intégrations avec la plupart des plateformes CRM des grandes marques. La plateforme priorise l’automatisation de la sensibilisation de manière à ce que les leads soient contactés dès qu’ils sont découverts.

Mailshake permet d’automatiser et de gérer les campagnes de sensibilisation par e-mail, et de personnaliser aussi bien les communications que leurs séquences d’envoi. Le logiciel recueille également des données sur les interactions avec les clients et indique aux utilisateurs quels leads consultent leurs e-mails et cliquent sur les liens de l’entreprise. Mailshake propose par ailleurs des intégrations avec Outlook, GSuite, Slack et bien d’autres canaux de communication populaires.

Fonctionnalités :

• Contenu dynamique
• Gestion des modèles
• Gestion d’abonnements
• Actions déclenchées par un événement
• Gestion des leads

Salesloft

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Salesloft est conçu pour faciliter la collaboration des équipes chargées du chiffre d’affaires dans les grandes entreprises. La plateforme héberge tous les canaux de communication au sein d’un seul tableau de bord et offre la numérotation ou l’envoi de SMS en un clic depuis tout type d’appareil.

Son tableau de bord (le Modern Revenue Workspace) regroupe des tâches automatisées, des communications, des guides et bien plus encore. Les utilisateurs ont la possibilité de créer un pipeline et des guides personnalisés, qu’ils peuvent ensuite distribuer aux commerciaux afin de rationaliser la voix et la marque de l’entreprise. Le logiciel assure également la prévision des ventes et affiche les résultats au sein de tableaux de bord afin que les commerciaux puissent analyser leurs performances.

Fonctionnalités :

• Outils de prospection
• Distribution d’e-mails
• Base de données clients
• Suivi des interactions
• Gestion des réunions

Pipeline

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Pipeline est une autre plateforme basée sur un CRM qui offre des fonctionnalités utiles pour soutenir l’interaction entre les commerciaux et les prospects. Elle a été spécialement conçue pour les petites et moyennes entreprises. Son objectif : les aider à conclure leurs ventes plus rapidement. Le logiciel assure le stockage illimité de tous les documents, données et communications de l’entreprise.

Pipeline se charge des campagnes de mailing et assure le suivi des clients qui interagissent avec le contenu de l’entreprise. Les équipes peuvent également utiliser le système pour communiquer en interne et configurer des autorisations afin de partager des informations avec certains membres de l’équipe. Pipeline propose aussi des intégrations avec des applications professionnelles populaires comme GSuite et Quickbooks.

Fonctionnalités :

• Intégration interne du chat
• Qualification des leads
• Intégration des réseaux sociaux
• Automatisation du marketing
• Marketing par e-mail

Salesforce Sales Cloud

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Salesforce Sales Cloud, le composant d’engagement commercial du CRM de Salesforce, tâche d’obtenir les données directement depuis votre système CRM puis de les intégrer dans les processus de vente et de marketing.

Salesforce recherche automatiquement des sources d’informations pour personnaliser les devis et les factures de l’entreprise avec les données pertinentes. L’outil permet également aux utilisateurs de suivre les produits relatifs à leurs transactions et de définir des calendriers de réapprovisionnement. Salesforce recueille aussi des données pour prévoir et suivre les progrès, et peut être utilisé sur téléphone mobile pour permettre aux utilisateurs de travailler à distance.

Fonctionnalités :

• Optimisation des leads
• Marketing par e-mail
• Gestion de pipeline
• Prévisions
• Tableau de bord d’activités

Au moment de choisir une plateforme d’engagement commercial, il faut prendre en compte plusieurs éléments. Voici les questions à vous poser pour vous assurer de choisir le bon logiciel pour votre entreprise.

• Utilisez-vous déjà une plateforme CRM, et si oui, permet-elle d’ajouter des fonctionnalités d’engagement commercial ?
• Pouvez-vous trouver une plateforme d’engagement commercial qui s’intègre aux plateformes (e-mail, CRM ou autre) que vous utilisez déjà ?
• Quelle est la taille de votre entreprise ? Certaines plateformes sont spécialement adaptées aux petites ou aux grandes entreprises, tandis que d’autres sont flexibles et évoluent en même temps que votre activité.
• Quelles fonctionnalités d’engagement commercial profiteraient le plus à votre processus de vente et à votre clientèle ?

Souscrire à une nouvelle plateforme peut être intimidant du point de vue de l’investissement. Heureusement, de nombreuses plateformes proposent des outils et des formations permettant à votre équipe de se familiariser rapidement avec le logiciel.

Le mieux est de privilégier les plateformes qui proposent un essai gratuit. De cette façon, vos coéquipiers et vous-même pouvez tester le logiciel pour vous assurer qu’il est bien adapté à vos besoins avant de vous engager.