Guide sur le CRM pour le B2B (tendances, stratégies et évaluations de logiciels)

Un logiciel de gestion des relations client (CRM) est une technologie puissante qui permet aux entreprises de rester organisées et de booster les ventes. En fournissant une base de données d’informations client facilement accessible ainsi qu’une large sélection d’outils commerciaux utiles, un CRM permet souvent d’augmenter considérablement la productivité et la croissance.

Les entreprises B2B en particulier peuvent tirer des avantages incroyables d’un système CRM. Mais avec une pléthore d’options, choisir le bon CRM, en particulier un CRM conçu spécialement pour le B2B, peut vite se transformer en parcours du combattant.

Dans ce guide, nous vous simplifierons cette tâche en répondant aux questions suivantes sur les fonctionnalités et les avantages d’une plateforme de logiciel CRM pour le B2B. Nous avons également sélectionné les 15 meilleures options de logiciel CRM pour le B2B actuellement sur le marché :

• Qu’est-ce qu’un CRM pour le B2B ?
• Quels sont ses avantages ?
• Tendances des CRM pour le B2B
• Meilleures pratiques en matière de CRM pour le B2B
• Stratégies en matière de CRM pour le B2B
• Les meilleures plateformes de logiciel CRM pour le B2B
• Comment choisir le bon CRM pour votre entreprise B2B
• Questions fréquentes
• Prêt à booster vos ventes ?

Un CRM pour le B2B est une plateforme de gestion de la relation client qui s’adresse spécialement aux entreprises visant une clientèle d’entreprises (commerce entreprise à entreprise ou B2B), plutôt qu’à celles visant une clientèle grand public (commerce entreprise à client ou B2C).

Le cœur d’un CRM simple se compose d’un tableau de bord central que les équipes de vente peuvent utiliser pour localiser et partager des informations clients et commerciales. Un CRM comprend toujours un logiciel de gestion des contacts, un carnet d’adresse complet et digitalisé qui organise les données de chaque lead et client.

Un CRM utile pour les entreprises B2B permettra également à ces dernières de consulter des rapports, des analyses et des outils de prévisions de pointe. Enfin, un CRM offre de nombreuses automatisations de vente et de marketing. Une entreprise B2B qui utilise un CRM moderne pour la vente fait gagner un temps précieux à ses commerciaux tout en accélérant le processus de vente.

Quelle est l’utilité d’un système CRM pour le B2B ?

La principale utilité d’un CRM pour le B2B est de booster les ventes. Sans la technologie d’un CRM, les commerciaux perdent un temps précieux à jongler entre les tableaux, entretenir les relations avec les leads manuellement, consulter des feuilles de calculs et s’acquitter de tâches répétitives (et sources d’erreurs) comme la saisie de données.

Ce temps serait beaucoup plus profitable s’il était consacré à tisser les relations clients de qualité qui représentent la base de toute entreprise B2B. Adoptez la technologie CRM pour le B2B, et vous verrez vos ventes grimper.

Les avantages d’un logiciel CRM pour le B2B se répercutent sur l’ensemble de l’entreprise. Cet outil peut améliorer les processus de vos équipes de vente, de marketing et d’assistance. Un logiciel CRM permet aux entreprises B2B de :

• Rester organisées partout :Un logiciel CRM de qualité est basé sur le cloud. Avec un CRM basé sur le cloud, les commerciaux peuvent consulter les coordonnées et les documents où qu’ils se trouvent, et même sans accès Internet. De nombreuses plateformes offrent également une application mobile. Avec un CRM mobile, les commerciaux ont toutes les informations dont ils ont besoin quand ils sont en déplacement.
• Renforcer la communication :Une base de données d’un CRM fonctionne à partir d’un hub centralisé contenant toutes les informations dont les représentants ont besoin pour mener à bien leur mission. Lorsqu’un commercial consulte un profil client, il dispose de toutes les informations de contact, des notes et des résumés des interactions précédentes. Cela permet une communication organisée avec une touche personnelle appréciable. La plupart du temps, les plateformes CRM peuvent également rechercher et remplir les coordonnées manquantes pour les clients.
• Récolter des informations client utiles et identifier des domaines de croissance :Les bonnes plateformes CRM offrent des outils d’analyses et de rapports pour aider les entreprises à définir les secteurs à améliorer et atteindre leurs objectifs. Les logiciels CRM rassemblent les données associées aux campagnes marketing, aux performances des ventes et à la qualité du service client. Les outils de rapports convertissent ces données en représentations visuelles simples à comprendre. Les entreprises peuvent utiliser ces rapports pour prendre des décisions éclairées sur les dépenses futures et localiser les domaines de leurs processus qui doivent être affinés.
• Développer les ventes :Tous les outils d’un CRM se complètent pour offrir aux entreprises l’avantage par excellence : accroître les ventes et les bénéfices. Les automatisations du marketing et des ventes évitent aux commerciaux de devoir remplir des tâches administratives récurrentes telles que la saisie de données, la planification et l’envoi d’e-mails en masse. Ils ont ainsi plus de temps à consacrer aux ventes.

Les logiciels CRM évoluent constamment pour s’adapter aux besoins changeants des entreprises. Découvrez quelques tendances majeures dans l’industrie du CRM pour le B2B aujourd’hui :

Les ventes internes sont là pour durer. Les ventes internes, qui désignent les ventes à distance plutôt qu’en personne, ont largement gagné en popularité depuis la pandémie. Les plateformes CRM pour le B2B ont investi dans des outils tels que les portails en self-service, la technologie basée sur le cloud et des chatbots basés sur l’IA pour simplifier la vente en ligne.

Le marché de l’analyse prédictive est en pleine croissance.L’analyse prédictive utilise des données pour prévoir les revenus et les tendances commerciales futures. Les entreprises peuvent utiliser l’analyse prédictive pour prendre des décisions éclairées concernant les dépenses et les efforts de marketing. Elles peuvent aussi suivre leur progression par rapport à leurs objectifs. Le marché de l’analyse prédictive devrait passer de 10,5 milliards à 28,1 milliards de dollars d’ici 2026.

Il existe d’innombrables façons de s’assurer que votre CRM est adapté à vos besoins. Voici quelques meilleures pratiques pour tirer le meilleur parti de votre CRM pour le B2B :

• Utilisez les automatisations du CRM. Grâce aux automatisations, contactez les clients avant vos concurrents. Cela est particulièrement important pour les entreprises B2B, qui disposent d’un volume global de leads plus restreint. Avec un logiciel CRM, les entreprises peuvent configurer des automatisations pour envoyer des e-mails personnalisés immédiats aux visiteurs de leur site Web qui manifestent leur intérêt en laissant leur coordonnées.
• Utilisez vos données.Ne vous contentez pas de consulter les rapports de votre CRM, mais utilisez-les pour vous améliorer. Tirez parti de vos données pour réduire votre pipeline des ventes et optimiser votre service client. Le résultat ? Une satisfaction client accrue, et davantage de ventes.
• Créez des campagnes marketing ciblées.Grâce aux plateformes CRM, les entreprises peuvent faire de la publicité plus intelligemment. Elles sont capables de rendre compte du taux de succès de publicités et de messages à petite échelle, avant qu’une entreprise ne lance une campagne. Ne gaspillez pas d’argent dans des publicités infructueuses, mais mettez les outils d’analyses et de rapports CRM à contribution.

Il existe plusieurs stratégies utilisées par les entreprises pour créer un cycle de vente B2B sans faille grâce à leur logiciel CRM. En voici certaines des plus efficaces :

• Attirer l’attention des leads. Vous pouvez utiliser la clientèle existante de votre CRM pour identifier les caractéristiques des leads prometteurs. Profitez des outils de rapports de votre CRM pour identifier les problèmes communs de vos clients, et servez-vous de cette information pour attirer de nouveaux leads.
• Entretenir des relations.Répondez présent dès qu’un client a besoin d’information. Utilisez les outils d’automatisation pour envoyer des messages de suivi immédiats et personnalisés quand un lead manifeste son intérêt. Tirez parti des chatbots pour que l’information soit disponible 24h/24 et 7j/7.
• Tisser des relations à long terme avec les clients. Les entreprises B2B dépendent souvent davantage des revenus de la vente incitative, de la vente croisée et des renouvellements que les entreprises B2C. Les entreprises B2B doivent donc absolument entretenir et maintenir des relations fortes avec leurs clients et s’assurer de leur satisfaction. Avec votre CRM, vous ne perdez jamais de vue vos relations client et vous pouvez mettre en place une communication stratégique. De plus, ces clients satisfaits sont beaucoup plus susceptibles de vous recommander à leurs collègues.

Quel rôle le CRM joue-t-il dans la génération de lead pour le B2B ?

Les entreprises B2B sont confrontées à un plus grand défi en matière de génération de leads que les entreprises B2C, car leur volume de leads est tout simplement plus restreint. Les meilleures plateformes CRM sont équipées d’outils de génération de leads capables de capter des leads de différentes façons.

De nombreuses plateformes peuvent transformer les visiteurs de sites Web en leads. Les chatbots basés sur l’IA qui s’affichent sur la page d’accueil d’un site Web d’entreprise peuvent fournir des informations utiles aux parties intéressées, et générer des leads en collectant les coordonnées laissées par les visiteurs.

Les leads peuvent aussi s’obtenir grâce aux automatisations marketing du CRM. Les formulaires intégrés aux publicités vidéo et aux publications sur les réseaux sociaux permettent aux leads de saisir facilement leurs coordonnées en temps réel.

Le CRM peut également générer des leads pour le B2B via des sites de réseaux sociaux comme LinkedIn. Avec les bonnes intégrations, cibler les professionnels par secteur ou entreprise souhaité est un jeu d’enfant.

Enfin, les recommandations sont une excellente manière pour les entreprises B2B de récolter des leads. Les outils de service client du CRM se chargent de veiller à la satisfaction des clients et de s’assurer qu’ils souhaitent vous recommander auprès de leurs collègues.

Quelle est la différence entre un système CRM pour le B2B et un système CRM pour le B2C ?

Les entreprises B2B ont un volume de leads plus restreint que leurs homologues B2C. Et comme ces entreprises travaillent avec des entreprises entières et non avec le grand public, le cycle de vente est souvent beaucoup plus long.

Les entreprises B2C doivent généralement obtenir l’approbation d’un client potentiel, tandis que les entreprises B2B doivent obtenir l’adhésion de plusieurs décideurs. Les CRM qui s’adressent aux entreprises B2B répondent à ces défis et les aident à garder leur processus organisé, personnalisé et dans les délais.

Quel rôle un système CRM pour le B2B joue-t-il dans une stratégie de vente et de marketing ?

Les CRM pour le B2B sont dotés de la technologie pour affiner et optimiser les stratégies de vente et de marketing. Avec un volume de leads plus restreint, il est encore plus important de mettre en place les processus de vente et de marketing adéquats.

Sans données, les entreprises doivent se fier à de pures conjectures, ce qui est non seulement obsolète, mais qui fait aussi perdre du temps et de l’argent. Les analyses sont un outil précieux pour aider les entreprises à identifier rapidement les domaines à améliorer dans leurs tactiques de vente et de marketing. Le logiciel CRM est conçu pour que entreprises puissent affiner avec précision leurs processus de messagerie et de vente de façon à générer des résultats.

Zendesk Sell

Talkdesk Guardian

Sell est le CRM de Zendesk pour les ventes, et il a pour mission d’aider les entreprises à conclure davantage de transactions. Son interface simple et facile à utiliser permet aux commerciaux d’accéder à toutes les informations clients dont ils ont besoin sur un tableau de bord centralisé. Sell est conçu pour répondre aux besoins des entreprises de toutes tailles, des petites startups aux grandes entreprises, et évoluer avec elles.

Sell permet de gérer facilement les relations complexes de service client en B2B. Avec l’automatisation, les commerciaux contactent les clients en un éclair, lorsque les leads sont encore chauds. Et les outils de rapports et d’analyses de Sell identifient les domaines à améliorer dans le pipeline des ventes afin que les entreprises ne soient jamais dépassées par la concurrence.

Fonctionnalités :

• Système de gestion des leads
• Outils de génération des leads
• Outils de prospection
• Analyses et rapports
• Automatisation de la force de vente
• Logiciel de gestion du pipeline
• Composeur automatique
• Logiciel de prévision des ventes
• Automatisation des e-mails et analyses
• Intégrations simples

Salesforce

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Salesforce est une plateforme CRM qui gère les relations avec les clients, les leads et les partenaires commerciaux. La plateforme propose différents packages selon la taille de l’entreprise. Salesforce inclut une fonctionnalité de commerce B2B qui permet des achats interentreprises en self-service.

Les équipes peuvent accéder à un profil partagé de chaque contact via une base de données. Le logiciel suit les informations sur chaque lead entrant et utilise ces données pour le qualifier. Les leads sont ensuite dirigés vers les commerciaux adéquats.

Fonctionnalités :

• Tableau de bord d’activités
• Système de rappels et de calendrier
• Capture des leads
• Intégration des réseaux sociaux
• Automatisations marketing

Fermer

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Close est une plateforme CRM d’engagement commercial conçue spécialement pour les petites entreprises. Elle s’articule autour de l’équipe commerciale en donnant accès à tous ses membres à l’ensemble du cycle de vente.

Chaque représentant peut consulter un tableau de bord de ses activités commerciales et recevoir des rappels pour les prochaines tâches et communications. Il est aussi possible d’envoyer automatiquement des e-mails de suivi personnalisés. La fonctionnalité de numérotation prédictive de Close peut composer plusieurs numéros à la fois, puis router ceux qui répondent vers un représentant disponible.

Fonctionnalités :

• Tableau de bord
• Importation/exportation de données
• Surveillance des e-mails
• Mesures de performances
• Gestion des tâches

Zoho CRM

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Le CRM de

Zoho est une plateforme de gestion de la relation client qui s’adresse aux petites et grandes entreprises. Elle comprend un hub omnicanal via lequel les représentants peuvent contacter leurs leads par téléphone, e-mail ou sur les réseaux sociaux.

Zoho inclut un logiciel d’automatisation de la force de vente qui planifie automatiquement les réunions de vente, envoie des communications de suivi et met à jour les opportunités de vente. Il comprend également des analyses et un pipeline visuel personnalisable. Les utilisateurs peuvent créer des rapports à partir de modèles et les partager avec d’autres membres de l’équipe.

Fonctionnalités :

• Analyses et suivi du ROI
• Gestion des campagnes
• Gestion des leads
• Prévisions des ventes
• Automatisation du marketing

Nutshell

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Nutshell est une plateforme CRM et d’e-mail marketing conçue spécialement pour les ventes B2B. Elle comprend une base de données de contacts et des outils de vente et de marketing dans un emplacement central.

Nutshell propose un outil de pipeline visuel personnalisable et collecte des données au fur et à mesure que les clients avancent dans leur parcours. On trouve également des outils de collaboration, des analyses et des automatisations marketing. Les utilisateurs peuvent accéder aux informations client partagées et partager des rapports entre les équipes.

Fonctionnalités :

• Base de données clients
• Distribution de leads
• Gestion de pipeline
• Marketing par e-mail
• Mesures de performances

HubSpot

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Hubspot est une plateforme CRM qui propose cinq « hubs » d’outils commerciaux variés dans les domaines du marketing, des ventes, de l’assistance, de la gestion de contenu et des opérations. Hubspot propose différents packages pour petites, moyennes et grandes entreprises.

Les outils du hub marketing capturent et qualifient les prospects B2B via des blogs, des visites de sites Web, des publicités et des réseaux sociaux. Le hub de vente propose des outils d’engagement des ventes et des rapports/analyses. Le hub d’assistance permet des automatisations du service d’assistance et rassemble les données des enquêtes de satisfaction clients.

Fonctionnalités :

• Tableau de bord d’activités
• Capture des leads
• Suivi des clients
• Automatisation du marketing
• Intégration des réseaux sociaux

Pipeliner

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Pipeliner est une plateforme CRM qui propose des packages pour les startups, les petites et les grandes entreprises. Le logiciel conserve un répertoire de contacts et permet des intégrations avec Outlook et Gmail. Les commerciaux peuvent envoyer des e-mails directement depuis la plateforme sans changer d’onglet. Les contacts stockés dans les suites Google et Microsoft peuvent être importés directement dans le système Pipeliner.

Le moteur de ventes basé sur l’IA de Pipeliner, nommé Voyager, collecte des données liées au processus de vente et crée des rapports pour les représentants et leurs responsables. La plateforme offre également une application mobile.

Fonctionnalités :

• Génération de leads
• Accès mobile
• Gestion des tâches
• Automatisation du marketing
• Intégration des réseaux sociaux

Salesflare

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Avec Salesflare, les commerciaux peuvent rechercher des contacts dans une base de données en saisissant leur prénom ou leur nom, le nom de leur entreprise ou leurs coordonnées. Salesflare est une plateforme CRM et d’engagement commercial conçue pour les petites et moyennes entreprises B2B.

La plateforme enregistre automatiquement toutes les interactions et importe les réunions et tâches à venir dans un calendrier. Elle avertit également les commerciaux lorsqu’il est temps de passer à l’étape suivante avec un client. Le logiciel conserve un dossier de documents pour chaque client, qui peut être partagé en interne.

Fonctionnalités :

• Gestion des contacts
• Suivi des interactions
• Contenu dynamique
• Gestion des opportunités
• Rapports et analyses

Insightly

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Insightly est une plateforme CRM pour les petites, moyennes et grandes entreprises. Elle propose des intégrations natives à Gmail, Office 365, MailChimp et d’autres outils commerciaux courants.

Insightly propose des automatisations de workflow, notamment des alertes par e-mail, la création ou la mise à jour de données et la génération de tâches pour d’autres membres de l’équipe lorsque des opportunités se présentent. La plateforme qualifie et achemine automatiquement les leads au représentant adéquat. Les utilisateurs peuvent également envoyer des e-mails depuis la plateforme et savoir si et quand ils sont ouverts par les destinataires.

Fonctionnalités :

• Système de rappels et de calendrier
• Marketing par e-mail
• Génération de leads
• Automatisation du marketing
• Accès mobile

NetSuite

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NetSuite est un logiciel qui gère les relations avec les partenaires, les devis, les commissions et autres interactions commerciales pour les petites et moyennes entreprises. La plateforme permet le partage d’informations entre partenaires commerciaux et peut également gérer des campagnes de marketing conjointes.

NetSuite collecte des données tout au long du parcours du client et informe les commerciaux lorsque des opportunités de vente croisée et de montée en gamme se présentent. Les outils d’automatisation marketing mesurent l’activité d’un lead et repèrent quand il est prêt à se transformer en client. NetSuite peut également prévoir les ventes et tendances futures.

Fonctionnalités :

• Tableau de bord d’activités
• Gestion des documents
• Capture des leads
• Gestion des commissions
• Rapports et analyses

Nimble

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Nimble est une plateforme CRM qui peut être utilisée par des entreprises de toutes tailles. Elle combine les contacts d’Office 365, de G Suite et des réseaux sociaux dans une seule base de données, tout en recherchant sur les réseaux sociaux pour remplir les informations de contact manquantes.

Nimble permet aux commerciaux d’accéder aux rendez-vous du calendrier, aux informations sur les clients et à un pipeline de ventes visuel à partir d’un tableau de bord central. Avec la fonctionnalité Smart Agenda, les représentants peuvent gérer les tâches à venir et déléguer des tâches à d’autres membres de l’équipe.

Fonctionnalités :

• Contacts partagés
• Outils de prospection
• Prévisions des ventes
• Gestion du pipeline des ventes
• Analyse prédictive

Pipedrive

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Pipedrive est une plateforme de gestion des leads pour petites, moyennes et grandes entreprises. Les utilisateurs de Pipedrive créent un outil de pipeline visuel et peuvent observer l’évolution des clients à chaque étape de la transaction, jusqu’à sa conclusion. Le logiciel collecte des données au fur et à mesure que les clients progressent dans leur parcours et crée des rapports. Les entreprises peuvent ensuite utiliser ces rapports pour modifier des étapes ou rediriger les clients.

La plateforme offre également un chatbot de génération de leads, auprès duquel les visiteurs du site Web peuvent laisser leurs coordonnées. Les leads sont ensuite qualifiés, et répartis.

Fonctionnalités :

• Suivi des clients
• Gestion des e-mails
• Gestion des opportunités
• Analyse statistique
• Gestion sécurisée des enquêtes/sondages

ActiveCampaign

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Active Campaign est un logiciel CRM et d’e-mail marketing qui propose un package spécifique aux entreprises B2B. Les utilisateurs ont accès à différents canaux de communication, notamment les SMS, le téléphone et les e-mails, dans un endroit unique.

ActiveCampaign est conçu pour les entreprises de toutes tailles et propose des automatisations de l’expérience client. Cela signifie que la plateforme garde un œil sur le parcours de chaque client et demande aux commerciaux d’intervenir au moment optimal du cycle d’achat. Les automatisations marketing effectuent des communications personnalisées pour chaque lead.

Fonctionnalités :

• Analyses et suivi du ROI
• Planification des campagnes
• Actions déclenchées par un événement
• Marketing par e-mail
• Intégration des réseaux sociaux

Freshworks

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Freshworks est une plateforme CRM et d’automatisation de la force de vente qui intègre la technologie de l’IA. Le logiciel importe tous les contacts dans une base de données centrale et suit toutes les communications avec chaque contact.

Elle gère les opportunités de vente pour les entreprises de toutes tailles, et les représentants peuvent déclencher des suivis automatiques lorsque les clients entreprennent certaines actions. Freddy, le chatbot basé sur l’IA de Freshworks, interagit avec les visiteurs du site Web et génère des prospects lorsqu’ils choisissent de laisser leurs coordonnées. Freddy qualifie et distribue également les leads, et collecte des données tout au long du processus de vente.

Fonctionnalités :

• Alertes et notifications
• Outils de collaboration
• Capture des leads
• Intégration interne du chat
• Prévisions des ventes

Less Annoying CRM

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Less Annoying CRM est un logiciel de gestion des relations client pour les petites entreprises. Conçu spécifiquement pour les petites équipes, le logiciel offre des outils de collaboration et permet à tous les membres de l’équipe d’accéder aux informations et aux rapports partagés.

Les utilisateurs du CRM Less Annoying peuvent accéder à un calendrier d’équipe partagé et synchroniser des événements via une intégration avec le calendrier Google. Les commerciaux reçoivent un rapport continu sur les leads, qui place les leads prioritaires en tête. Le rapport mentionne la dernière communication entre l’entreprise et le contact.

Fonctionnalités :

• Base de données de contacts
• Automatisation du marketing
• Accès mobile
• Distribution de leads
• Suivi des interactions

Avec tant d’options disponibles, il vous faudra probablement mener des recherches poussées pour trouver le meilleur CRM de B2B pour votre entreprise. Durant vos investigations, essayez de suivre les conseils suivants :

Faites une liste de vos objectifs commerciaux.Assurez-vous que le logiciel que vous considérez offre bien les outils qui vous aideront à atteindre ces objectifs.

Vérifiez que le logiciel est conçu spécialement pour le B2B.Le logiciel que vous choisissez doit répondre aux défis des ventes B2B. Le bon CRM collectera les données tout au long du long cycle de vente B2B et permettra de nombreuses personnalisations.

La taille de l’entreprise importe.Certaines plateformes CRM sont conçues uniquement pour les entreprises d’une taille spécifique, tandis que d’autres proposent différents packages pour les petites ou les grandes entreprises. Passez les packages en revue et vérifiez qu’ils contiennent bien tous les outils dont vous avez besoin.

Donnez-vous les moyens de grandir.Si vous pensez développer votre entreprise, choisissez une plateforme capable d’évoluer avec vous.