Le meilleur guide de la gestion agile des ventes

L’univers des ventes évolue rapidement. Les outils et tactiques efficaces il y a 10 ans n’ont plus aucune chance de déboucher sur des ventes aujourd’hui.

Pour ne pas se faire distancer et rester compétitif, il est essentiel de comprendre l’évolution du parcours client et d’y adapter sa stratégie. C’est cette méthodologie qu’utilisent les ventes agiles.

« Avec l’adoption des ventes agiles, la responsabilisation et la transparence font leur grand retour, et nous pouvons dire adieu aux concepts commerciaux à la mode ridicules. »
Mike Weinberg, conférencier, conseiller et auteur de deux best-sellers Amazon

Passons aux choses sérieuses et parlons de ce que cela signifie, comment cela fonctionne et comment en réussir l’implémentation.

Définition de la méthodologie agile

La méthode agile trouve ses origines dans l’univers des logiciels : c’était une façon de simplifier le processus de développement. Du fait de la nature changeante et imprévisible de l’informatique, les processus « en cascade » traditionnels fonctionnaient mal.

Le mouvement agile a été conçu pour gérer l’aspect imprévisible par le biais de cadences de travail itératives incrémentales et de commentaires empiriques.

Pour mieux comprendre ce concept, découvrez les principales différences qui existent entre un processus commercial en cascade et un processus agile :

Explication de la gestion agile des ventes

Comment la gestion agile s’applique-t-elle aux ventes ?

À un niveau fondamental, l’approche agile aide les équipes à travailler plus vite, à minimiser les pertes et à fournir de meilleurs résultats plus rapidement. Pour une équipe commerciale, cela signifie se concentrer sur des objectifs plus limités et plus immédiats, gérer les commentaires et les problèmes en temps réel et s’adapter aux besoins fluctuants.

Cette approche agile d’itération constante s’appuie sur des données empiriques en temps réel pour analyser et améliorer les processus des équipes commerciales. Ainsi, les représentants conservent la souplesse nécessaire pour utiliser des tactiques commerciales ciblées et personnalisées leur permettant de s’adapter et de rester compétitifs.

« Appliqués aux ventes, les principes agiles clés comme la responsabilisation, la mesure et l’itération continue peuvent améliorer non seulement les ventes, mais aussi la stabilité, l’efficacité et la satisfaction organisationnelles. »
John Barrows, formateur spécialiste des ventes et conseiller

Les résultats parlent d’eux-mêmes et les données montrent que les projets agiles ont deux fois plus de chances de réussir que les projets gérés avec des approches en cascade. D’ailleurs, l’approche agile a été adoptée par de nombreuses grandes entreprises comme State Farm, Airbnb, Google, Microsoft, Bank of America, Xerox, Amazon et McKinsey, pour n’en citer que quelques-unes.

Les avantages de la gestion agile des ventes

L’univers des ventes a considérablement évolué ces dernières années. Les commerciaux d’aujourd’hui, sans parler des clients, ont grandi avec Internet et un accès contant à l’information. Les ventes agiles leur permettent d’adapter leur stratégie pour aller à la rencontre des clients au bon moment dans leur nouveau parcours d’achat.

« Aucun processus impliquant des êtres humains n’est linéaire et il est donc plus important que jamais de considérer nos processus commerciaux comme non linéaires et d’utiliser un processus agile dynamique qui nous aide, nous et nos clients, à gérer les changements. »
Anthony Iannarino, conférencier international, auteur et propriétaire de The Sales Blog

En outre, les logiciels CRM (gestion de la relation client) ont créé une excellente opportunité pour les équipes commerciales de résoudre les problèmes et accomplir les objectifs plus vite et plus efficacement. Les CRM permettent de documenter chaque interaction avec les clients (bonne ou mauvaise) de façon détaillée afin de plus rapidement en tirer les conclusions et optimiser les processus en s’appuyant sur les données.

L’avènement des ventes agiles

Très vite, de plus en plus d’équipes abandonnent les tactiques commerciales traditionnelles obsolètes au profit des ventes agiles. D’ailleurs, une enquête récente réalisée auprès de plus de 2 000 professionnels a révélé que près d’un quart des participants utilisant une approche agile n’appartenaient pas au secteur informatique, mais au monde des ventes et du marketing, entre autres. En outre, 87 % des participants ont déclaré que la méthodologie agile améliorait la qualité de la vie professionnelle de leurs équipes.

Mise en place de la gestion agile des ventes dans votre organisation

Tous les éléments de l’approche agile ne fonctionneront probablement pas pour votre organisation commerciale, mais nous vous conseillons de prendre le temps d’identifier les façons dont les valeurs agiles peuvent aider votre équipe à aller de l’avant.

Développé en collaboration avec Ambition, LeadGenius et LearnCore, le guide suivant présente 10 principes clés de la gestion agile qui vous aideront à adapter et implémenter cette méthodologie pour votre équipe commerciale, ainsi que des stratégies que vous pouvez appliquer pour faciliter la transition.

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Cet article a initialement été publié sur le blog Base. Rendez-vous sur www.zendesk.fr/sell pour en savoir plus au sujet de Zendesk Sell.