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« Crise du financement » : les start-ups en recherche d’investisseurs ont de quoi espérer
Ceux qui garderont la tête froide pourront tirer leur épingle du jeu. Lisez ces conseils pour profiter d’une croissance et d’un succès durables.
Par Tara Ramroop, Rédaction Zendesk
Dernière mise à jour 23 janvier 2024
Ce n’est pas une surprise pour ceux qui viennent de monter leur entreprise : l’environnement du financement des start-ups est différent aujourd’hui de celui de l’année dernière. Alors que les financements sont plus difficiles à obtenir dans un contexte relativement moins stable pour l’économie mondiale, les sociétés d’investissement examinent avec un plus grand soin les start-ups pour déterminer celles à qui elles apporteront leur aide.
Il en ressort toutefois quelque chose de très positif : non seulement les financements restent accessibles mais, en plus, établir de bonnes pratiques commerciales dans une période plus difficile pourrait permettre aux start-ups de mieux se positionner pour profiter d’une croissance et d’une réussite à long terme.
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Un point sur la situation : le financement des start-ups en 2024
Dans son analyse intitulée « Startup funding squeeze reaches the SaaS model » et réalisée en juin 2022, la société S&P Global Market Intelligence décrit l’année 2021 comme « une année caractérisée par de l’argent facile, et en grandes quantités. »
L’aspect socio-économique du financement par fonds propres demeure problématique car les statistiques montrent que les fondateurs de start-up de sexe féminin ou issus de diversités ethniques ne lèvent pas autant d’argent que leurs homologues de type mâle et caucasien. Ce déséquilibre se fait d’autant plus sentir aujourd’hui que, comme l’indique le rapport, les investissement par fonds propres sont plus difficiles à obtenir pour tout le monde. Comme alternative, les start-ups se tournent vers le financement par emprunt basé sur le chiffre d’affaires pour financer leur croissance.
Qu’est-ce que le financement par emprunt basé sur le chiffre d’affaires ?
Le financement par emprunt basé sur le chiffre d’affaires est une alternative au financement par fonds propres (liquidités offertes en échange d’un capital dans l’entreprise, ce qui est le scénario le plus courant), au financement par garantie des titres de créance ou au financement par emprunt convertible. Le financement basé sur le chiffre d’affaires consiste pour une entreprise à contracter un prêt sur la base de son chiffre d’affaires futur attendu. Les entreprises de SaaS utilisent généralement un financement calculé sur un chiffre d’affaires récurrent, mais il peut s’agir de n’importe quel type de chiffre d’affaires, tel qu’une demande de proposition (RFP) du gouvernement.
Les entreprises se voient accorder plus de temps pour faire des profits (jusqu’à six ou sept ans) avant de prouver qu’elles sont rentables. Les cycles d’attribution de fonds constituaient une minuscule portion du tout, avec plus de 230 sociétés levant 7,85 milliards de dollars dans la première moitié de l’année 2022. Ce chiffre reste encore considérablement supérieur aux 5,26 milliards de dollars levés pendant la même période en 2021.
« Alors que les start-ups s’adaptent à des conditions de crédit plus difficiles en réévaluant leurs coûts et leurs besoins de financement, le conseil sur ce qu’il faut faire de tout l’argent levé l’année dernière peut très bien être de faire durer cet argent, » selon l’analyse.
Tout n’est pas sombre pour les start-ups à la recherche de leur premier ou deuxième cycle de financement. Un total de 8,40 milliards de dollars a été levé via 630 tours de table de prédémarrage, de démarrage et de série A-C en mai 2022. Bien que moins de 13,05 milliards de dollars aient été levés via les 807 tours de table d’avril, selon l’analyse de S&P, du capital est encore disponible pour les start-ups les plus pointues.
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Partez de l’essentiel
Eugene Lee, associé chez OMERS Ventures, affirme que le scénario est cohérent dans le monde entier : le capital est disponible en quantités mais les sociétés de capital-risque sont simplement en train de réajuster leur manière de déployer leur argent et le moment où elles le font. De plus, elles modifient leur rapidité de déploiement : conclure des contrats en une journée ou en une semaine n’avait rien d’étonnant dans un passé encore récent mais les start-ups doivent aujourd’hui s’attendre à des délais plus longs.
Selon Eugene Lee, bien que l’on observe un léger ralentissement dans certains secteurs du marché, les éditeurs de logiciels d’entreprise B2B connaissent encore un essor actif.
« Il semble que le marché n’est pas financé en fonction des derniers buzz médiatique : il retourne aujourd’hui aux fondamentaux. » Eugene Lee, associé chez OMERS Ventures
S’assurer que les start-ups ne reposent pas sur des buzz transitoires ou sur des recettes miracles de croissance sera déterminant à l’avenir, mais il est également très judicieux de se concentrer sur ce qui compte : représenter la meilleure solution aux problèmes de nos clients. Comme l’explique le fondateur de Carrot, Tammy Sun, dans le podcast Sit Down Startup : « Concentrez-vous sur les prospects, les investisseurs suivront ».
On s’intéresse également à nouveau aux mesures et aux analyses, y compris à la rétention nette du dollar (NDR). Celle-ci a toujours fait partie des mesures importantes pour les investisseurs pour l’évaluation des start-ups, mais sera probablement encore plus importante à présent. Une NDR élevée, affirme Tammy Sun, est le signe d’une entreprise plus saine et de clients plus fidèles.
Un autre point positif est qu’il est plus probable que ces clients se renouvellent, même en période économique moins stable. De ce fait, il sera primordial de s’attacher à fidéliser les clients, encore plus que d’en acquérir de nouveaux. Même si chacun sait qu’il est beaucoup plus facile de retenir les clients que d’en acquérir de nouveaux, cet aspect commercial fondamental peut être négligé lorsque de nouveaux financements arrivent (et avec eux peut-être plus de distractions).
« En définitive, une start-up n’a besoin que d’un seul investisseur pour être financée. Aussi, et bien que le parcours n’est pas nécessairement aussi facile qu’il y a un an, des financements attendent encore d’être déployés », affirme Eugene Lee.
Les deux piliers : trésorerie et croissance du chiffre d’affaires
Kyle Duffy, partenaire commercial à Gradient Ventures, travaille étroitement avec les sociétés de portefeuilles financiers pour créer et optimiser leurs fonctions commerciales et clients. Selon lui, les start-ups se concentrent davantage sur la trésorerie et la croissance du chiffre d’affaires, pour une bonne raison. Les start-ups en début de lancement accélèrent leur course vers le chiffre d’affaires et développent leurs pipelines commerciaux, ce qui sera essentiel pour démontrer qu’ils disposent de bases solides et de perspectives saines.
« Un financement est encore disponible pour les start-ups qui affichent de bonnes mesures, » affirme Kyle Duffy. « C’est de toute évidence plus difficile pour celles qui n’ont pas de feuille de route claire pour atteindre leur chiffre d’affaires. »
Eugene Lee observe que les entreprises ouvrent plus tôt les tours de table ou repoussent leurs derniers tours de table pour intégrer plus de liquidités, afin de gérer plus facilement les ralentissements. La plupart des entreprises cherchent à préserver leurs liquidités et à équilibrer cette démarche par « la croissance, plutôt que par la croissance à tout prix. » Encore une fois, il s’agit de bonnes habitudes à conserver, mais il est plus difficile pour les start-ups de s’y tenir lorsqu’elles sont plus attirées par les liquidités.
Pensez comme si vous n’aviez déjà plus d’argent
Il est plus facile de se recentrer (et d’établir un budget) quand il ne reste plus que six mois de liquidités en banque. Un conseil : essayez d’atteindre cet état d’esprit avant que les fonds ne soient au plus bas.
Sequoia Capital, dans sa présentation Adapting to Endure réalisée devant des fondateurs de start-up au printemps dernier, lorsqu’il s’agit de s’orienter dans les conditions du marché, fait référence à un phénomène qu’elle appelle la « survie du plus rapide » : Les entreprises qui avancent le plus rapidement bénéficient d’une trésorerie optimale et sont les plus susceptibles d’éviter la « spirale de la mort. »
« Commencez par resserrer les cordons de la bourse : R&D de projet, marketing et autres postes de dépenses. Cela ne signifie pas que vous devez tout couper, juste que vous êtes prêt à le faire dans les 30 prochains jours s’il le faut. Vous ne devez pas considérer ces économies comme quelque chose de négatif, mais comme un moyen de conserver votre trésorerie et d’avancer plus rapidement. »
Construire et se développer sur le socle de l’expérience client
Les clients fournissent une quantité d’informations que les responsables peuvent (et doivent) exploiter pour évaluer la santé de leur entreprise. Par exemple, les données de l’assistance client peuvent suggérer quels aspects du produit peuvent être améliorés et la rétention de dollar nette peut en dire long aux investisseurs sur la « complexité » réelle de la base de clients d’une start-up. Selon le rapport Zendesk sur les Tendances de l’expérience client 2022, plus de 60 % des clients passent à la concurrence après une seule mauvaise expérience, un chiffre qui monte à 76 % après deux mauvaises expériences. Voici quelques manières de prévenir cette situation en adoptant une approche orientée sur le client pour tous les aspects ci-dessus.
Prenez la main sur les produits et les services
La croissance déterminée par les produits n’est pas un nouveau concept pour les start-ups mais, dans l’environnement de financement actuel, cette priorité est perçue sous un jour nouveau : passer de cet objectif de croissance à tout prix à la création d’une valeur économique soutenue. Pour réussir, une start-up doit conserver une connaissance précise des besoins de ses clients et y répondre, là où ils se présentent : comprendre les difficultés, la raison de l’attrition de la clientèle et offrir une valeur commerciale se traduisant dans une croissance durable du chiffre d’affaires.
Sun conseille aux fondateurs de start-up de comprendre leur segment (clients comme concurrents) dans les moindres détails. La fondatrice et PDG de Modern Health, Alyson Watson, s’exprime également dans le podcast Sit Down Startup et conseille aux start-ups de donner la priorité absolue au problème qu’elles entreprennent de résoudre. Bien qu’il puisse être difficile de filtrer les décisions et les initiatives de cette manière, cette démarche peut donner lieu à une philosophie de la discipline qui sera porteuse de croissance et impressionnera les investisseurs.
Rétention client = liberté financière
Pour acquérir un nouveau client, il faut investir jusqu’à 25 fois plus d’argent que pour conserver un client existant. Réduire l’attrition et développer l’entreprise avec les mêmes clients est une stratégie particulièrement importante à mettre en œuvre dans les périodes plus difficile. Un exemple d’approche : Russ Heddleston, fondateur et PDG de DocSend, se concentre sur ce qu’il appelle les clients « à utilisation élevée », cherchant à comprendre où et comment son entreprise retire la plus grande valeur de son produit. Rencontrer les clients où qu’ils soient et anticiper leurs besoins rend l’expérience plus harmonieuse pour toutes les parties impliquées. Que les clients naviguent sur le site Web de e-commerce ou recherchent un centre d’aide pour obtenir de l’assistance, une expérience client conçue pour répondre à leurs besoins sera essentielle à une relation sur le long terme.
Les start-ups préoccupées par le contexte du financement mais qui tiendront compte de ces conseils pourront s’assurer de rester à flot et même de prospérer à court et à long terme.
