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Processus de vente pour les start-ups: le guide du débutant
Vous êtes nouveau dans le monde des ventes ? C’est le lot de nombreux fondateurs. Dans ce guide, nous présentons les bases du processus de vente et nous expliquons comment les CRM peuvent vous aider à conclure davantage d’opportunités de vente.
Par Brad Bowery, Développement commercial, partenariats stratégiques – Zendesk pour les start-ups
Dernière mise à jour 3 juin 2021
Lorsque vous créez votre première entreprise, l’un des rôles les plus importants est souvent négligé : celui de commercial en chef. Pour de nombreux fondateurs, il s’agit d’un territoire inexploré.
Présenter un projet devant un investisseur n’est pas la même chose que convaincre un client. Si vous souhaitez engager votre premier représentant commercial et conclure davantage d’opportunités de vente, vous devez comprendre le fonctionnement du processus de vente, déterminer les outils dont votre équipe aura besoin et, bien entendu, apprendre à parler la langue des affaires.
Heureusement, les ventes sont une compétence qu’il est possible d’apprendre. Commençons par les bases du processus de vente :
Guide du processus de vente pour les start-ups :
Définitions des ventes à connaître
Avant d’élaborer une stratégie de CRM pour votre start-up, vous devez vous familiariser avec le jargon.
Au début, la terminologie liée aux ventes pourra vous sembler étrange, voire un peu stricte, mais l’avantage d’utiliser un logiciel de gestion de la relation client (CRM) est qu’il fournit une structure commune pour le processus de vente. À quelques exceptions près, la plupart des CRM suivent les mêmes règles de base et utilisent le même langage. Ces règles de base s’appliquent également à la manière dont un processus de recrutement ou de collecte de fonds peut fonctionner.
Voici un glossaire contenant les termes clés que vous devriez connaître :
Termes clés et définitions
CRM de vente : logiciel permettant de rationaliser la gestion du pipeline et de stocker en toute sécurité les informations des clients, de communiquer avec les prospects et d’augmenter les ventes.
Objets CRM : représente la relation commerciale avec une personne ou une entreprise. Il existe quatre objets CRM principaux : les leads, les comptes, les contacts et les opportunités de vente.
Leads : prospects générés via le marketing, la recherche ou la prise de contact et qui n’ont pas encore été contrôlés par le processus de qualification des leads.
Comptes : groupe contenant plusieurs contacts ou opportunités de vente potentielles. Pour les ventes B2B, il s’agit généralement d’une entreprise. Pour les ventes B2C, il peut s’agir d’un ménage.
Contacts : personnes appartenant à un groupe avec lequel vous communiquez, avec des informations telles que leur numéro de téléphone et leur adresse e-mail.
Opportunités de vente : opportunités de vente potentielles. Un compte peut contenir une opportunité de vente et un contact, ou plusieurs de chaque.
Processus de qualification des leads : le processus de contrôle permettant de déterminer si un lead est susceptible d’être converti et de devenir un client.
Lead qualifié : un prospect susceptible de devenir un client potentiel.
Lead non qualifié : un prospect qui n’est pas susceptible de devenir un client.
L’importance de la qualification des leads
Il est normal de vouloir contacter tous les leads qui s’offrent à vous, mais une étape importante du processus de vente consiste à déterminer quels leads constituent vos prospects idéaux (qualifiés) et ceux qui ne le sont pas (non qualifiés).
Le processus de qualification des leads permet de remplir deux objectifs cruciaux :
- Évaluer les efforts marketing : vous pouvez déterminer si vos efforts marketing attirent les prospects idéaux et ainsi dépenser plus judicieusement votre budget marketing.
- Définir les priorités de l’équipe commerciale : un suivi adéquat des leads vous permet de diviser pour mieux régner ; certains membres de l’équipe peuvent travailler à la qualification des leads tandis que d’autres se concentrent sur la conversion des leads après leur qualification.
Il est essentiel de qualifier les leads avant d’essayer de leur vendre votre produit. Sans cela, vous risqueriez de concentrer vos efforts sur des contacts peu susceptibles de faire affaire avec vous. En plus d’être frustrant pour votre équipe commerciale, vous gaspilleriez votre temps et vos ressources.
Par exemple, si vous dirigez une entreprise de nettoyage de piscine et que vous concentrez vos efforts marketing sur un lead qui ne possède pas de piscine, ce dernier ne serait pas qualifié. En revanche, si le lead est un propriétaire possédant une piscine, alors ce lead est qualifié et pourrait être converti en vente.
C’est important, car si vous dépensez 1 000 € dans vos efforts marketing (placement d’annonces payantes dans les médias, campagnes par e-mail, etc.) pour générer 100 leads, mais que vous ne parvenez pas à conclure des opportunités de vente, vous devez en connaître les raisons. La qualification des leads peut vous aider à identifier le problème et à le résoudre.
Ensuite, ce sera à vous de prendre des mesures pour corriger le tir, mais en tant que fondateur, vous avez probablement l’habitude de ce genre de situation.
Avantages d’un processus de vente
La mise en œuvre d’un processus de vente officiel avec des étapes définies présente plusieurs avantages clés :
- Instantané du pipeline : les étapes vous aident à connaître le nombre de ventes potentielles, la progression de ces opportunités dans votre pipeline et si vous êtes sur le point de les conclure.
- Coordination du processus : les étapes vous permettent d’organiser les tâches et d’affecter des responsabilités au fur et à mesure que l’opportunité de vente progresse dans le pipeline, surtout dans le cadre de ventes complexes nécessitant plusieurs membres de l’équipe.
- Prévisions des ventes : au fur et à mesure que vous analysez les données de vos ventes, vous devriez être en mesure de déterminer un pourcentage de probabilité de conclusion des opportunités de vente à chaque étape.
Les étapes de votre pipeline des ventes sont propres à votre entreprise et il est préférable de demander des conseils sur la manière de structurer les étapes des opportunités de vente à des responsables des ventes de secteurs semblables. Cela dit, les CRM peuvent vous aider en vous fournissant une structure par défaut simple ou complexe.
Poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur la structure typique des étapes des opportunités de vente dans un pipeline des ventes.
Processus étape par étape du pipeline des ventes
Tout au long de la croissance de votre entreprise, vous devrez évaluer l’efficacité de votre processus de vente à l’aide du suivi de votre pipeline des ventes.
La gestion du pipeline des ventes est le processus de prédiction du nombre d’opportunités de vente à venir et de la probabilité de leur conclusion. Ces prévisions constituent un outil budgétaire important. En effet, elles peuvent vous aider à identifier les lacunes de votre pipeline. Ainsi, vous pouvez résoudre ces problèmes avant qu’ils ne deviennent trop graves.
Voici un guide étape par étape du processus du pipeline des ventes :
Prospection
Créez des listes ciblées des clients potentiels. Les CRM peuvent aider à simplifier le processus de recherche et à remplir les coordonnées clés.Qualification
Identifiez si les leads sont susceptibles de devenir des clients et déterminez leurs besoins et qui sont leurs principaux décideurs.Devis
Élaborez une proposition à envoyer aux décideurs. Celle-ci comporte généralement la proposition de valeur, les informations sur les prix et les conditions générales.Contrat
Le prospect analyse la proposition en interne et, s’il le souhaite, négocie les conditions.Opportunité gagnée/perdue
Si le prospect accepte les conditions, il signe un contrat et l’opportunité de vente est considérée comme gagnée. S’il décide de refuser l’opportunité, celle-ci est perdue.
Cinq conseils pour développer un processus de vente pour votre start-up
Bien qu’il soit important de comprendre les principes de base du processus de vente, chaque entreprise présente ses propres besoins et défis. Il est maintenant temps d’appliquer ce que vous avez appris afin de concevoir un processus de vente qui aidera votre équipe commerciale à conclure davantage d’opportunités de vente, et ce, dans la bonne humeur.
Voici quelques conseils à prendre en compte lors de l’élaboration du processus de vente :
1. Identifiez les mesures à suivre
Concevez votre processus de vente pour pouvoir générer des rapports sur les mesures clés. Posez-vous ces questions :
Qu’est-ce que les investisseurs attendent de vous ?
Comment démontrerez-vous vos accomplissements lors de votre prochaine présentation du capital-risque ?
Qu’est-ce qui motivera vos employés à rester chez vous ?
2. Collectez les bonnes informations sans ralentir l’équipe
Si possible, automatisez au maximum la collection des données et essayez de minimiser les clics. En tant que fondateur de start-up, vous devrez peut-être participer vous-même au processus de vente. Cela vous permettra de mieux comprendre votre équipe et de l’aider à travailler aussi efficacement que possible.
3. Soyez attentif à la manière dont vous organisez vos sources de leads
Même si vous n’avez actuellement qu’une seule source de leads, vous en obtiendrez davantage avec le temps. Vous devez éviter de devoir changer rétroactivement les données des sources de leads pour les adapter à votre structure de rapports. Voici quelques exemples de sources de leads :
recherche organique ;
publicités payantes ;
marketing par e-mail ;
réseaux sociaux ;
parrainage Web.
4. Évaluez régulièrement votre processus de vente
Rien n’est gravé dans la pierre. Au fur et à mesure que votre organisation évolue, assurez-vous que votre processus de vente et vos étapes sont adaptés au fonctionnement de votre équipe commerciale et à ce dont vous avez besoin pour assurer le suivi de votre entreprise.
5. Tournez-vous vers l’avenir
Ce ne sera peut-être pas le cas au début, mais avec le temps, vous devriez être en mesure de calculer les probabilités de conclure une vente à chaque étape. Pour cette raison, il est important de revoir et de régulièrement mettre à jour les probabilités aux étapes afin d’améliorer vos prévisions.
Bienvenue dans l’équipe commerciale
En tant qu’entrepreneur, peu de choses sont plus gratifiantes que de voir son entreprise croître avec le temps. Et pour cela, vous devez absolument disposer d’un processus de vente. Il est facile de se concentrer sur la conception d’un produit, la collecte de fonds et le développement de son équipe au quotidien, en délaissant le reste. Vous pouvez avoir l’impression que les ventes viendront d’elles-mêmes, mais en réalité, la conclusion des opportunités de vente demande beaucoup d’efforts et une stratégie robuste.
Maintenant que le processus de vente n’a plus de secret pour vous, votre tâche en tant que commercial en chef consiste à trouver une solution de CRM équipée pour répondre à vos besoins et, de préférence, qui peut s’adapter et croître au fur et à mesure de l’évolution de votre entreprise.
