6 traits de personnalité d’un commercial à succès

Voici un petit scénario qui devrait vous parler : « Vous souhaitez agrandir votre équipe commerciale. Vous enchaînez les entretiens, et les candidats finissent par tous se ressembler. Chacun d’entre eux se dit avenant, persévérant et axé sur les résultats. » Alors, comment faire le bon choix ?

Qu’est-ce qu’un profil fait pour la vente ?

Vous savez comme nous que certains traits de caractère se prêtent fort bien au monde du commerce. Par exemple, lors d’un entretien d’embauche, beaucoup de recruteurs privilégieront les personnes qui font preuve d’assurance.

Mais en réalité, il ne suffit pas de cocher les bonnes cases dans un test de personnalité : les candidats extravertis qui utilisent les bons mots-clés pour se décrire lors d’un entretien n’ont pas toujours l’étoffe d’un champion. Pour exceller dans la vente, il faut aussi pouvoir garder son calme, rester positif et trouver des solutions, même quand les prospects sont difficiles.

Parmi leurs nombreuses responsabilités, les managers ont aussi pour mission de connaître les qualités d’un bon commercial et, plus crucial encore, de savoir les reconnaître parmi les recrues potentielles.

Quelles qualités sont prisées par les entreprises ?

Pour le savoir, nous nous sommes entretenus avec Sharon Prosser, notre vice-présidente mondiale des ventes pour les PME, et Justin Van Kleeck, notre vice-président du développement commercial. Voici les questions que nous avions à leur poser :

• Quels sont les traits de personnalité d’un représentant hors pair ?

• Sur quels critères évaluez-vous les candidats pour identifier ces qualités ?

• Comment tester la personnalité d’un candidat lors d’un entretien ?

Vous trouverez ci-dessous les résultats de notre enquête maison !

1. Les meilleurs profils sont axés sur les résultats

Chaque mois, les représentants commerciaux doivent remplir des objectifs et des quotas. Si cette perspective est pour un candidat plus pétrifiante que stimulante, inutile de poursuivre l’entretien.

Mais concrètement, comment savoir si une personne est axée sur les résultats ? Quand notre collègue Justin fait passer des entretiens, il demande aux recrues potentielles de lui donner des exemples concrets.

Il explique : « demandez [aux candidats] d’évoquer des situations concrètes, dans le domaine professionnel ou personnel, qui témoignent de leur capacité à atteindre les résultats escomptés ». Vous pouvez leur poser les questions suivantes :

• Quel est le dernier objectif que vous vous êtes fixé ?

• Quelle a été votre approche ?

• Quelles initiatives avez-vous menées pour arriver à vos fins ?

• Avez-vous travaillé en équipe à la réalisation de cet objectif ?

Vous pouvez aussi interroger vos candidats sur leurs objectifs futurs, en demandant par exemple « Où vous voyez-vous dans 5 ou 10 ans ? ». Les personnes qui ont vraiment la culture des résultats dans le sang seront capables de vous donner des jalons précis, ainsi qu’une ébauche de plan pour les atteindre.

2. Les meilleurs profils sont résilients

Les démarchages infructueux sont inévitables quand on contacte plus de 50 prospects par jour.

Les personnes taillées pour la vente sont capables d’encaisser le rejet sans le prendre pour elles. Mieux encore, elles analysent la situation pour comprendre les motifs de refus et adapter leur stratégie en conséquence.

Notre collègue Sharon répète toujours à ses équipes (et aux candidats qu’elle reçoit) qu’il est crucial « d’aborder les interactions infructueuses de façon intelligente » pour identifier la raison de chaque échec : est-il dû à une erreur de timing, à un devis trop onéreux ou à un autre facteur ?

Lors de vos entretiens, demandez aux candidats de vous parler d’une opportunité de vente qui s’est avérée infructueuse et étudiez avec attention leur réponse. Une personne résiliente prendra le temps d’évoquer les leçons qu’elle a tirées de cet échec et la façon dont elle applique ces enseignements au quotidien.

Un vendeur hors pair sait encaisser les refus. Mieux encore, ces rejets l’incitent à redoubler d’efforts.

3. Les meilleurs profils ne se cherchent pas d’excuses

Dans le succès comme dans l’adversité, les meilleurs représentants répondent toujours de leurs actes. Si certains commerciaux se cherchent constamment des excuses pour expliquer leurs mauvais résultats, votre équipe ne pourra jamais traiter la racine du problème. L’honnêteté est cruciale, et vos agents ne doivent pas avoir peur d’admettre leurs échecs.

« Mon expérience, c’est que les meilleurs représentants sont plus critiques envers eux-mêmes que la moyenne », ajoute Justin. « Quand je demande aux candidats de me parler des erreurs qu’ils ont pu commettre par le passé, je vois vite qui est sincère et qui ne l’est pas. »

4. Les meilleurs profils sont curieux

Pour bien saisir la situation de chaque prospect, un représentant commercial doit être curieux. Les vendeurs hors pair s’attachent à identifier précisément les besoins et les défis de leurs interlocuteurs. De cette façon, ils peuvent non seulement établir une relation de confiance avec leurs prospects, mais aussi recueillir du contexte utile pour conclure plus facilement les ventes.

Pour identifier cette qualité lors d’un entretien, demandez à votre candidat de décrire son approche des premières étapes du cycle de vente (à savoir la prospection et la qualification des leads).

• Quels types de questions commerciales pose-t-il pour comprendre les objectifs du prospect ?

• Comment identifie-t-il les obstacles qui empêchent un prospect d’atteindre ses objectifs ?

Les commerciaux curieux « vont poser la même question à plusieurs reprises/de plusieurs façons pour avoir une vision claire de la situation », précise notre collègue Sharon. C’est une qualité importante : plus les prospects se sentent compris, plus ils sont enclins à faire affaire avec vous.

5. Les meilleurs profils sont avenants

Les représentants commerciaux sont en contact avec des clients avec du matin au soir. Différentes personnalités se prêtent bien à cet exercice, mais les personnes qui ne sont pas assez extraverties peuvent rapidement se sentir dépassées.

Parfois, il suffit d’interagir avec un candidat pour comprendre qu’il ne fera pas l’affaire.

Justin a déjà observé ce phénomène : « Au bout d’un moment, certaines recrues décrochent le combiné à contrecœur et n’ont plus la force d’interagir. »

Les candidats trop introvertis n’auront pas l’endurance nécessaire pour contacter des leads toute la journée.

Pour repérer les personnes extraverties, demandez aux recrues potentielles comment elles rechargent leurs batteries après une longue semaine de travail. Si leur week-end idéal implique de « voir leurs amis » ou de « faire de nouvelles rencontres », elles devraient très logiquement s’épanouir dans un environnement commercial.

6. Les meilleurs profils ont l’esprit de compétition

La vente est un domaine très compétitif où l’envie de réussir est essentielle.

Mais attention, cela ne veut pas pour autant dire qu’il faut « la jouer perso ». Pour conclure une vente, un commercial aura parfois besoin des lumières ou du concours de ses collègues. Comme le rappelle Sharon, « la vente est incontestablement un sport d’équipe. Ceux qui font cavalier seul ne vont pas bien loin. »

Pour jauger le niveau de compétitivité d’un candidat, demandez-lui s’il se définit comme une personne qui adore gagner ou qui déteste perdre. Les profils avec un fort esprit de compétition seront plus focalisés sur l’échec, car pour eux, seule la victoire est une option.

Gardez toutefois à l’esprit que vos représentants doivent aussi savoir coopérer. Pour en avoir le cœur net, demandez aux candidats d’évoquer une situation au cours de laquelle ils ont aidé un collègue. Si aucun exemple ne leur vient à l’esprit, vous avez peut-être affaire à un loup solitaire.

Des lignes directrices pour trouver la perle rare

Dresser le portrait idéal d’un représentant commercial n’est pas toujours une mince affaire. Pour vous aider dans cette tâche, vous pouvez compter sur les conseils de nos experts ! Grâce à leurs recommandations, vous pourrez aisément reconnaître les profils prometteurs lors de vos entretiens.