Trouvez la méthode idéale parmi ces 7 techniques de vente éprouvées

Qu’est-ce que le SNAP selling ?

Développée par Jill Konrath en 2012, le SNAP selling est une technique qui s’adresse aux prospects pressés par le temps et qui vise à optimiser au maximum le cycle de vente. Autrement dit, elle est pensée pour les clients d’aujourd’hui.

SNAP est l’acronyme de quatre critères qui obnubilent les prospects en quête d’une solution rapide – la Simplicité, le Niveau de valeur, l’Alignement et la Priorité :

• Est-ce que la solution proposée est simple ? Quels efforts faudra-t-il déployer pour la mettre en œuvre ?

• Quel est le niveau de retour sur investissement ?

• Cette solution (et la façon dont le commercial la présente) sont-elles adaptées à nos besoins et à nos objectifs ?

• Puis-je attendre ou bien est-ce que cette solution (et son implémentation) sont pour moi une priorité ?

La technique du SNAP selling réduit le processus de vente au strict nécessaire, en laissant de côté les formalités superflues et l’aspect relationnel, pour offrir une communication claire et simple qui permet de conclure plus rapidement.

Qu’est-ce que la méthode Sandler ?

La méthode Sandler se base sur un ensemble de 49 règles qui définissent la façon dont les vendeurs et les prospects doivent s’impliquer dans le parcours d’achat. Dans l’idéal, le client doit ici voir son représentant comme un conseiller de confiance (et non comme un vendeur traditionnel).

Cette technique de vente repose notamment sur l’utilisation de questions pour amener le client à tirer ses propres conclusions et trouver par lui-même les bonnes solutions.

Les commerciaux qui suivent la méthode Sandler doivent aussi identifier toutes les contre-indications potentielles au début du processus de qualification pour couper court aux échanges s’il s’avère que le produit ne pourra pas répondre aux attentes du prospect. Le but ? Se concentrer uniquement sur les clients qui représentent une opportunité réelle.

Qu’est-ce que la vente conceptuelle ?

Aussi appelée, méthode Miller Heiman, la vente conceptuelle se distingue par l’absence d’un « pitch de vente » initial. Ici, les commerciaux sont à la place invités à cerner la vision que les prospects ont de leur produit et à comprendre leur processus de décision pour leur proposer une solution adaptée.

Conçue par Robert Miller et Stephen Heiman, cette technique de vente est fondée sur une idée simple : les clients n’achètent pas un produit, mais le concept qu’ils ont de la solution que ce produit (ou service) pourra leur fournir.

La vente contextuelle met l’accent sur l’écoute et encourage les commerciaux à poser des questions pour avoir une idée claire de la solution dont le prospect a besoin. Ces questions sont réparties en cinq catégories distinctes :

• Les questions visant à confirmer les informations fournies par l’acheteur potentiel.
• Les questions visant à recueillir plus d’informations sur la vision que le prospect a de votre produit et des buts qu’il souhaite atteindre avec celui-ci.
• Les questions visant à cerner les motivations intimes du prospect et son implication personnelle dans le projet.
• Les questions visant à mesurer l’engagement et le niveau d’investissement du prospect dans le projet.
• Les questions visant à identifier tout problème potentiel.

Grâce à ces questions, les représentants peuvent cerner au mieux la vision que le prospect se fait de son problème et de la solution recherchée, et ainsi adapter leur argumentaire de vente au concept exposé par l’acheteur potentiel.