6 techniques de vente éprouvées qui vous aideront à convertir plus de leads en clients

Vous avez passé des heures à essayer de conclure une opportunité de vente, mais le lead finit par ne pas acheter chez vous. Vous essuyez refus après refus, et vous finissez le mois sans conclure une seule vente. Impossible de ne pas vous demander : mais qu’est-ce que je fais de mal ? Pourquoi mes techniques de vente n’aboutissent-elles pas ? Si vous avez déjà ressenti cela, sachez que vous n’êtes pas le seul : la vente, c’est difficile. La clé est de savoir quand adapter vos tactiques de vente. Pour vous y aider, nous avons demandé à certains des experts dans le domaine de partager leurs meilleurs conseils et techniques de vente. Finalisez plus d’opportunités de vente à l’aide de ces stratégies éprouvées que les vendeurs expérimentés utilisent pour convertir plus de leads en clients.

Tactiques de vente éprouvées à essayer impérativement

1. Aidez vos prospects à découvrir leurs difficultés

Démarquez votre marque de la concurrence en expliquant aux prospects comment le produit ou le service de votre entreprise résout leurs problèmes et répond à leurs besoins uniques, y compris ceux auxquels ils n’ont peut-être pas encore pensé eux-mêmes. « Le jour où vous parlez à votre prospect de problèmes qu’il n’avait pas envisagés lui-même, vous serez considéré comme un expert et une autorité en la matière, ce qui renforcera sa confiance à votre égard. Votre prospect sera donc plus susceptible d’acheter chez vous », explique Shawn Plummer, PDG de The Annuity Expert. Cette stratégie, souvent appelée approche de vente consultative, place le vendeur dans un rôle de conseiller et soulage le client et le représentant de la pression commerciale. En l’essayant, vous pourriez être tenté de créer des problèmes qui n’existent pas, ce qu’il faut absolument éviter de faire. Les gens sentent tout de suite quand une marque n’est pas authentique, et votre message sonnera faux s’il paraît trop éloigné des problèmes des clients. Essayez plutôt de comprendre les besoins de vos clients en posant des questions sur les problèmes qu’ils rencontrent. Ember Hansen, responsable du marketing et de la stratégie chez Biproxi, recommande de poser des questions telles que :

• Quels sont vos plus grands défis ?

• Quelles sont les implications si vous ne les résolvez pas ?

• Combien cela coûtera-t-il à l’entreprise si vous ne changez rien ?

Si vos leads ne sont pas sûrs des difficultés rencontrées, Plummer suggère de les aider en « réfléchissant aux besoins que votre lead n’aurait peut-être pas envisagés auparavant et en les leur expliquant ». Posez des questions plus ouvertes pour découvrir les difficultés non envisagées par le prospect. Supposons que vous soyez un courtier de fret essayant de comprendre les difficultés d’une expéditrice prénommée Anna. Vous pouvez poser deux types de questions :

• Questions fermées : « Anna, êtes-vous satisfaite de la rapidité de vos envois ? »
• Questions ouvertes : « Anna, qu’est-ce que vous n’aimez pas dans le traitement de vos expéditions ? »

À la première question, Anna peut choisir de répondre par « oui » ou par « non » et ainsi mettre fin à la conversation.
Tandis qu’avec la deuxième question, vous invitez Anna à expliquer ce qui l’inquiète au sujet de la rapidité de ses envois.
À partir de là, vous pouvez l’aider à voir comment elle pourrait améliorer la vitesse d’expédition grâce à votre service.

2. Suivre la règle dite des « 80-20 ».

Le principe de Pareto stipule que 80 % des conséquences proviennent de 20 % des causes. Qu’est-ce que cela signifie en termes de ventes ? Qu’il faut se concentrer sur les 20 % de leads les plus susceptibles de se convertir en clients. Pour appliquer la règle des 80-20, vous devez identifier les leads de grande valeur qui méritent d’être recherchés. Ruben Gamez, fondateur de SignWell, recommande de commencer par les données. « Identifiez qui sont les clients les plus précieux de votre entreprise », suggère Ruben Gamez. « Ont-ils quelque chose en commun ? Une fois que vous avez identifié un profil type, essayez de trouver parmi vos leads des personnes correspondant à ce profil. » Vous pouvez facilement effectuer cette recherche manuellement si votre liste ne dépasse pas 10 leads. Mais cela sera beaucoup plus compliqué si, comme la plupart des responsables commerciaux d’aujourd’hui, vous avez des centaines de prospects à évaluer. Dans ce cas, un CRM de vente comme Zendesk Sell peut vous aider à trouver rapidement et facilement des points communs parmi vos clients potentiels. Vous pouvez utiliser l’outil pour noter les prospects et suivre les opportunités à mesure qu’elles avancent dans le pipeline des ventes.

3. N’essayez pas de forcer une vente

Lorsque vous parlez avec un prospect, vous pouvez être tenté d’essayer de conclure la vente à tout prix pour atteindre votre quota. Mais remporter une vente auprès d’un client qui ne correspond pas à votre produit ou service ne fait qu’engendrer plus de problèmes sur le long terme, car il est fort probable que le client repartira insatisfait. De plus, le client générera du travail supplémentaire pour votre équipe dès qu’il commencera à réaliser que le produit ou le service ne répond pas à ses besoins. « Mettre un client insatisfait sur le dos de vos équipes d’expérience client et produit n’est avantageux pour personne », explique Ember Hansen. Il vaut mieux adopter une approche pragmatique lors du suivi des leads. Faites-leur savoir si vous pensez que votre produit ou service n’est pas adapté à leurs besoins, puis dirigez-les vers une entreprise qui peut réellement les aider à résoudre leur problème. Vous gagnerez non seulement en crédibilité, mais aussi la confiance du lead. Même s’il ne finit pas par acheter votre produit ou service, ils peut parler positivement de la marque à son entourage. « En étant franc et honnête avec votre lead, vous serez gagnant dans tous les cas : soit le lead vous recommandera à ses amis, soit vous l’inciterez à penser différemment au problème qu’il rencontre et à la façon dont votre produit ou votre solution permet de résoudre ce problème », explique Michael Defoe, responsable des ventes chez Vanilla.

4. Racontez des histoires

Besoin de dynamiser une conversation commerciale ennuyeuse ? Racontez une histoire pour attirer l’attention de votre lead et l’aider à voir comment votre produit ou service lui permettrait de réussir. « Les gens adorent les histoires », souligne Shaun Heng, vice-président de la croissance et des opérations chez CoinMarketCap. « Elles résonnent à un niveau plus profond, c’est pourquoi la narration et les récits fonctionnent dans la vente. » Selon Shaun Heng, un moyen simple de commencer à raconter une histoire consiste à utiliser « vous » plutôt que « nous » lorsque vous parlez à votre client. En utilisant « vous » vous placez le client, et non pas votre marque, au centre de l’histoire. Shaun Heng suggère également de faire de votre client le héros de l’histoire que vous racontez. « Construisez votre argumentaire autour d’un récit dans lequel le héros (votre client) est armé d’un nouvel outil (votre produit ou service) pour surmonter ses défis », explique Shaun Heng. « Présentez un processus réel auquel le client peut s’identifier, plutôt qu’un concept abstrait qu’il aura oublié aussitôt. »

Avec une histoire simple comme celle-ci, votre produit n’est plus un simple outil permettant de gagner en productivité mais la condition de réussite de votre client. Accompagnez votre histoire d’une bonne présentation de vente pour animer encore plus votre argumentaire. Vous pouvez également utiliser des histoires pour créer un effet de mode, une tactique psychologique qui pousse les clients à fonder leurs décisions d’achat sur le comportement des autres. Tout ce qu’il vous suffit de faire c’est de raconter comment votre produit ou service a favorisé la réussite d’un autre client. En utilisant les témoignages et commentaires des clients, vous pouvez éveiller la curiosité de votre lead et répondre à ses objections potentielles de manière convaincante.

5. Imitez votre lead

Imitez le comportement et le style de communication des leads potentiels pour augmenter la confiance et les chiffres de vente. « Les gens parlent toujours plus ouvertement et honnêtement avec des personnes qui leur ressemblent », explique David Marshall, fondateur et PDG de Performio. « L’imitation est un moyen d’exploiter cela pour stimuler les ventes. » En plus d’adapter votre langage corporel, vous devez essayer d’utiliser les mêmes mots que les prospects. « Répétez les trois ou quatre derniers mots que votre client ou prospect vient de vous dire », conseille David Marshall. « Par exemple, si le prospect dit : "Les affaires ont été difficiles ces derniers temps. Nous avons du mal à générer des leads", vous pourriez répondre : "J’ai une solution pour les entreprises qui ont du mal à générer des leads." » Le fait d’imiter votre interlocuteur favorise également l’écoute active, car vous devez décider ce qui vaut la peine d’être répété : vous ne pouvez pas vous contenter de répéter bêtement tout ce que le client dit. En général, l’imitation fonctionne mieux dans les conversations en tête-à-tête. Évitez de trop mettre en évidence le fait que vous imitez les actions et les paroles d’un lead. N’oubliez pas : l’idée n’est pas de manipuler votre prospect pour qu’il finalise son achat, mais de créer un véritable lien avec lui.

6. Soyez toujours curieux

Dans le milieu de la vente, tout le monde ne jure que par cette expression : « Toujours conclure une vente ». Les organisations l’utilisent souvent pour pousser leurs équipes commerciales à employer tous les moyens disponibles pour conclure leurs opportunités et augmenter leur chiffre de ventes. Mais cette expression est risquée car elle place vos objectifs avant les besoins et la satisfaction de votre client potentiel. S’il peut être bon de prendre des risques calculés pour conclure une vente, il ne faut toutefois pas se transformer en monstre prêt à tout pour augmenter son quota. Quelle serait une technique de vente plus efficace ? Évitez l’argumentaire de vente. Au lieu de cela, intéressez-vous à votre lead et son entreprise. Soyez toujours curieux à leur sujet. Tripp Close, chargé de compte principal chez ChartHop, vous recommande de vous poser les questions suivantes pour comprendre vos prospects :

• Quel est leur quotidien ?

• Qu’essaient-ils de réaliser ?

• À quels défis sont-ils confrontés pour atteindre ces objectifs, et comment pouvons-nous les aider ?

• Comment pouvons-nous ajouter de la valeur sans leur demander quoi que ce soit en échange ?

« Lorsque vous gagnez la confiance de quelqu’un, vous en faites un ami », explique Tripp Close « Si vous faites les choses comme il se doit, la vente suivra. » En étant curieux, vous découvrirez également de nouvelles informations concernant votre lead, qui vous aideront à mieux vous aligner pour répondre à ses besoins. Cette étape d’investigation est essentielle, autrement vous risqueriez de vous baser sur des suppositions erronnées et d’offrir aux clients potentiels des solutions inadaptées. Si vous faites preuve de réelle curiosité concernant l’attrait du lead pour votre marque, le lien se forgera de manière naturelle. « Prendre du recul et se concentrer sur ce qui intéresse le client donnera le ton pour le reste de la conversation et permettra au représentant de relier plus rapidement les solutions proposées aux difficultés rencontrées », explique Ancy Joseph, responsable des ventes et de la gestion des comptes chez Ramp.

Suivez les performances pour voir quelles techniques de vente fonctionnent le mieux

La seule façon de savoir quelles techniques fonctionnent pour votre équipe est de surveiller les performances de vente et les indicateurs de vente clés. En cela, les outils de gestion de la relation client (CRM) comme Zendesk se révèlent très utiles. Avec un logiciel CRM de vente moderne comme Zendesk Sell, vous pouvez suivre les interactions avec les clients et garder un œil sur votre pipeline des ventes. Ces données vous permettront de savoir quelle méthodologie est la plus efficace pour conquérir de nouveaux clients.