Le guide pratique de la prévision des ventes

La prévision des ventes est un processus qui consiste, à l’aide de méthodes et techniques le plus souvent statistiques, à estimer le volume et/ou la valeur des produits vendus ou des prestations de services effectuées pendant une période à venir. Elle sert à anticiper les ventes périodiques afin d’ajuster la production et de pouvoir répondre à la demande de manière satisfaisante. Les prévisions de ventes permettent de prévoir le chiffre d’affaires et les autres soldes intermédiaires de gestion, notamment le bénéfice d’exploitation. C’est donc un outil précieux pour les commerciaux et les managers.

Pourquoi la prévision des ventes est-elle si importante ?

“Gouverner, c’est prévoir. Ne pas prévoir, ce n’est pas gouverner, c’est courir à sa perte”. Cette citation bien connue de De Girardin montre à quel point faire des prévisions est déterminant pour prendre des décisions. En effet, les prévisions sont utilisées pour anticiper d’éventuels problèmes et ainsi préparer un plan d’actions pour faire face à ces problèmes qu’ils pourraient rencontrer. Plus vous êtes conscients des éventuels problèmes, mieux vous êtes préparé, et plus vous avez de chances de les résoudre. Les prévisions de ventes peuvent permettre de mobiliser l’appareil productif pour faire face à un niveau de demande plus élevé que celui dans une période normale. En revanche, lorsqu’une baisse est anticipée, c’est l’occasion de motiver les commerciaux afin d’éviter ou d’atténuer cette baisse.

Les données nécessaires aux prévisions de ventes

Les données utilisées pour effectuer les prévisions de ventes sont en général classées en deux catégories : les données internes et les données externes.

Les données internes à l’entreprise

Parmi les variables endogènes à l’entreprise utilisées pour la prévision de ventes, on retrouve :

• Les données liées aux prix de vente, aux coûts, aux promotions, aux changements de tarifs.

• Les données liées aux produits et à leurs spécificités (marque, catégorie, conditionnement…).

• Les données relatives aux actions marketing.

• Les informations recueillies sur les points de vente.

• Les données propres aux différents canaux de vente.

Les données externes à l’entreprise

Les variables exogènes à l’entreprise sont liées à l’environnement global dans lequel évolue l’entreprise. On y retrouve :

• Les chiffres de la croissance du secteur voire du PIB du pays dans lequel l’entreprise évolue.

• L’inflation des prix, notamment des matières premières.

• Les prix des produits concurrents

• Les impôts et taxes, notamment la TVA.

• Le nombre de fournisseurs et de distributeurs disponibles.

Les facteurs influençant la prévision des ventes

Ce sont sont les évènements et forces qui produisent les données citées ci-dessus. On peut donc effectuer la même catégorisation et distinguer les facteurs internes des facteurs externes.

Facteurs internes

Les éléments comme la politique de recrutement et la politique de rémunération ont une incidence sur les prévisions de ventes, dans la mesure où elles affectent le nombre et la motivation des commerciaux et des collaborateurs. Par ailleurs, les décisions stratégiques comme les fusions-acquisitions, la sélection des fournisseurs et la politique de fixation des prix ont une incidence sur le chiffre d’affaires.

Facteurs externes

Plusieurs forces présentes dans l’environnement global de l’entreprise influencent les prévisions de ventes. Les décisions gouvernementales sur la politique fiscale, sur la réglementation d’un secteur ou sur la gestion de la pandémie du Covid-19 auront par exemple un impact sur l’évolution des ventes. Par ailleurs, les actions des concurrents ou l’entrée d’un nouvel acteur peuvent aussi influencer les prévisions de ventes. Il existe aussi des éléments encore plus incontrôlables comme la météo ou des événements géopolitiques qui peuvent changer les attentes et la donne.

5 méthodes de prévision de ventes

Prévisions basées sur la durée du cycle de ventes

C’est une méthode qui évalue la probabilité de réalisation d’une vente en fonction de la durée d’existence de l’opportunité de ventes. Si un cycle de vente est normalement de 3 mois et qu’un prospect a intégré le tunnel de vente depuis 2 mois, la probabilité de conclure la vente peut être estimée à environ 66%. La prévision, dans cette méthode, se base sur des données objectives plutôt que sur l’avis des commerciaux.

Prévisions intuitives

Cette méthode se base sur l’unique avis des commerciaux qui estiment une probabilité de conclusion de vente. Elle s’applique surtout en l’absence de données historiques et est efficace avec des commerciaux très expérimentés.

Prévisions basées sur des données historiques

Elle consiste à prendre comme point de départ les chiffres de ventes de la même période de l’année précédente et à l’ajuster avec des variables comme la croissance moyenne des ventes.

Prévisions basées sur une analyse multivariée

Il s’agit de déterminer les futurs chiffres de ventes en prenant en compte plusieurs facteurs (internes et externes), plusieurs variables qui ont une incidence sur les ventes. Elle peut consister à trouver et utiliser une fonction mathématique avec plusieurs variables et paramètres.

Prévisions basées sur le tunnel de ventes

Cette méthode consiste à estimer la probabilité de conclusion d’une vente en fonction de facteurs endogènes à l’entreprise. Parmi ces facteurs, le taux de conclusion du commercial concerné par la vente, et la valeur de l’opportunité.

Les outils de prévisions de ventes

Vous pouvez trouver sur le marché plusieurs logiciels pour vous aider à effectuer des prévisions de ventes, comme Anaplan, Adaptive Planning, Forecast Pro, Xactly Corp et Sedapta : Demand Management.