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KPI : Analysez vos ventes et développez votre entreprise
Dernière mise à jour 19 Août 2021
Pour faire évoluer ses équipes de vente, une entreprise doit nécessairement passer par la collecte, le traitement et l’analyse des données. Les meilleures équipes commerciales fonctionnent ainsi sur l’analyse des ventes et savent tirer profit des CRM.
Pour ce faire, une équipe de vente a besoin d’un ensemble défini de métriques qui les aidera à surveiller les progrès réalisés sur le terrain et à identifier les points faibles devant être corrigés.
Mais au vu du nombre important de métriques, une question se pose : lesquelles choisir et par où commencer ? Nous avons rassemblé ici quelques étapes simples que vous pouvez suivre pour sélectionner des métriques adaptées à vos objectifs de vente.
Bien choisir ses KPI de ventes
Un tableau de bord des ventes est bien plus qu’une interface avec des chiffres et des graphiques barbants. Il s’agit d’un récit qui combine des graphiques informatifs et des mesures exploitables offrant aux managers un aperçu rapide des performances de ventes.
Pour tirer le meilleur bénéfice du tableau d’analyse de ventes, les responsables commerciaux doivent éviter de mesurer les indicateurs peu utiles qui n’ont aucun impact tangible sur les performances de l’entreprise.
Un KPI de vente bien défini est pertinent, mesurable et exploitable, et vous permet d’améliorer vos résultats en suivant les tendances de votre tableau de bord KPI. Il permet également aux responsables commerciaux d’agir en temps réel.
En fonction du secteur d’activité, des objectifs et de la vision future de votre entreprise, l’équipe commerciale doit définir des indicateurs de réussite à même de montrer en temps réel si l’entreprise est en croissance ou en déclin.
Définir des objectifs spécifiques à l’équipe
Avant de pouvoir choisir des KPI de vente, les responsables commerciaux doivent définir des objectifs clairs en termes de chiffre d’affaires et de croissance. Par exemple :
L’augmentation des revenus annuels;
L’acquisition de nouveaux clients;
L’augmentation de la marge bénéficiaire brute.
En règle générale, les entreprises ont un objectif principal et un ou deux objectifs secondaires qui fournissent un contexte et soutiennent l’objectif principal. Si votre objectif principal est d’augmenter vos revenus annuels jusqu’à un certain montant, un objectif secondaire serait d’augmenter les revenus de X % chaque mois.
Une fois les objectifs définis, vous devez choisir vos KPI de ventes. Une analyse commerciale ne serait pas complète sans ces 5 KPI :
1. Taux de conversion / prospects
Le taux de conversion des prospects calcule le pourcentage de nouveaux clients par rapport aux nouveaux prospects.
Le KPI du taux de conversion montre si votre équipe de vente est capable de transformer les transactions potentielles en ventes effectives.
Il existe de nombreuses façons d’ améliorer votre taux de conversion des prospects. L’une d’elles consiste à fournir de meilleurs supports de vente et de plus grands avantages au prospect. Vous pouvez également essayer de proposer des remises ou d’améliorer l’expérience client tout au long du processus d’achat.
Découvrez dans cette article comment convertir vos prospects dans Sell
2. Ventes mensuelles/nouveaux client
L’un des moyens les plus efficaces pour évaluer le succès de vos équipes commerciales consiste à comparer les résultats mensuels de vente.
Le taux de conversions mensuelles affiche le pourcentage des nouveaux clients qui ont acheté votre produit ou qui ont souscrit à votre service au cours du mois en cours.
Pour comprendre les origines d’une augmentation ou d’une baisse d’une métrique, il vous faut suivre d’autres indicateurs qui vous permettront de révéler le rapport causal entre plusieurs processus de vente.
Il faudra comparer les KPI des ventes mensuelles avec les résultats du mois précédent pour voir si vos performances de vente augmentent ou diminuent. Les responsables de ventes doivent également rechercher les causes derrière les mauvais résultats : des vendeurs pas très motivés, une saison qui peine à démarrer, de mauvaises décisions stratégiques, des produits qui ne sont plus au goût des clients etc.
3. Opportunités de vente
Peu importe le nombre d’emails ou d’appels que les représentants effectuent, si personne n’est intéressé par ce qu’ils vendent, ce sera une perte de temps et d’argent.
Ce KPI de vente suit les opportunités créées par les commerciaux afin que les managers puissent prévoir les ventes futures et potentiellement déterminer les opportunités qui méritent d’être exploitées.
À ce stade, vous savez que votre prospect correspond à votre profil client idéal, qu’il a répondu à vos attentes et qu’il est prêt pour votre argumentaire.
La création d’opportunités est l’élément vital de toute équipe de vente. En suivant ce KPI de vente, les responsables commerciaux peuvent collecter des informations précieuses sur le processus de vente et répondre à des questions stratégiques :
Leurs efforts de sensibilisation fonctionnent-ils ?
Leur pitch est-il efficace ?
Atteignent-ils les bonnes personnes ?
4. Ratio de clôture des ventes
Le ratio de clôture des ventes détermine le rapport entre le nombre de devis envoyés par votre équipe de vente et le nombre de transactions conclues.
C’est un excellent KPI pour déterminer le temps qu’un commercial (ou l’ensemble de l’équipe) consacre à la poursuite d’une opportunité. Un taux de clôture des ventes élevé indique que les prospects entrants ne sont pas des prospects de qualité et/ou que l’équipe commerciale passe beaucoup trop de temps à essayer de conclure chaque transaction. (NOTE: c’est pas l’inverse ?)
5. Performances du produit
Les performances des produits aident l’équipe de vente à remarquer les tendances lorsque certains produits et/ou services se vendent bien mieux que d’autres.
Il existe une multitude de facteurs qui peuvent être pris en compte à ce niveau. On peut en effet voir si un produit se vend exceptionnellement bien sur la base d’une mention importante dans la presse ou, inversement, si un produit ne fonctionne pas parce qu’un concurrent a récemment baissé ses prix.
