J'ai organise, au cours de l'événement SaaStr Europe à Barcelone du mois dernier, une série de rencontres individualisées avec des dirigeants et des fondateurs d'entreprises SaaS sur le thème « Comment tirer parti des partenariats pour la croissance ». Au départ, je ne savais pas vraiment comment les conversations allaient se dérouler, ni où elles pourraient nous mener, mais je pense que le fait d'échanger sur des idées est un bon principe de départ. La principale leçon que j'ai tirée de ces entretiens individuels est la suivante : trouvez un interlocuteur qui vous écoutera, vous comprendra et vous posera des questions.
La première question que j'ai posée à chacun des dirigeants assis en face de moi est : « Dites-moi ce que vous recherchez dans un partenariat ». Comme vous pouvez l'imaginer, la réponse a été la même partout : plus de ventes. Ne serait-ce pas là notre première erreur lorsque nous envisageons un partenariat pour la croissance ? En fin de compte, le but de toute relation d'affaires est de contribuer à atteindre les objectifs commerciaux définis dans le plan d'affaires. Mais notre première réflexion ne devrait-elle pas porter sur ce que nous attendons nous-mêmes d'un partenariat ?
7 ingrédients pour une recette de partenariat gagnante
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De mon point de vue, un partenariat implique trois parties : vous, votre partenaire et un troisième élément dont on parle peu. En fait, le troisième élément est probablement celui que l'on ignore et sur lequel on travaille le moins, en ne le prenant parfois même pas en compte. Je parle, bien sûr, de la relation elle-même. La relation entre vous et votre partenaire est vitale et la façon dont vous envisagez et entretenez cette relation aura un impact sur la longévité et le succès de votre partenariat.
La relation entre vous et votre partenaire est vitale et la façon dont vous envisagez et entretenez cette relation aura un impact sur la longévité et le succès de votre partenariat.
Voici quelques enseignements tirés des conversations stimulantes que j'ai eues pendant la conférence SaaStr Europe, et les enjeux qui devraient être clairement étudiés lorsque l'on explore la possibilité d'un partenariat.
1. Une relation doit être construite sur la base de l'intérêt mutuel. Quels sont les objectifs commerciaux de votre partenaire et quels sont vos objectifs commerciaux ? Comment pouvez-vous vous soutenir mutuellement pour atteindre ces objectifs ? Exprimez clairement vos objectifs commerciaux et soyez honnêtes l'un envers l'autre sur les raisons pour lesquelles vous vous engagez dans ce partenariat.
2. On a tendance à oublier le client. Remettez le client au centre du processus. Comment chacun d'entre vous aide-t-il ses clients à résoudre ses problèmes d'une manière unique ? Si nous oublions le client, nous pourrions facilement faire marche arrière en matière de ventes, même si nous allons de l'avant avec un partenariat. Comment s'associer à des personnes qui peuvent apporter une réelle valeur ajoutée au client final, de multiples manières ?
3. Tenez-vous mutuellement responsables. Dès le début, passez un contrat verbal avec votre partenaire pour confirmer que les deux parties sont en droit de se tenir mutuellement responsables.
4. Mesurez et documentez le partenariat : quels sont les principaux résultats à atteindre de part et d'autre afin de maximiser la valeur pour le client. Si vous ne le mesurez pas dès le début, vous pourriez être contraint d'effectuer beaucoup de retours en arrière et de rattrapages.
5. Ne limitez pas votre réflexion au cadre restreint de votre secteur. Il existe autant de profils que de partenaires. En fin de compte, vous devez tenir compte des préférences et des habitudes de votre client. Dans le domaine du SaaS, nous pensons souvent que nous devrions nous associer et nous intégrer avant tout à d'autres produits de SaaS. Il est ressorti clairement des conversations que d'autres types de partenaires offriraient des avantages équivalents, sinon meilleurs, aux objectifs commerciaux évoqués. Les communautés sont l'un de ces partenaires possibles. Au sein de quelles communautés vos clients se retrouvent-ils et discutent-ils ? Par quels autres moyens résolvent-ils leurs problèmes de croissance ? Allez là où ils vont pour trouver votre prochain partenaire.
6. Soyez strict avec les personnes avec lesquelles vous vous associez. S'il n'y a pas de terrain d'entente ou de valeur ajoutée pour le client ou les objectifs commerciaux, n'ayez pas peur de dissoudre le partenariat. Focalisez-vous sur la qualité et non la quantité des partenariats. Si l'un de vos objectifs à remplir est le nombre de partenariats, n'hésitez pas à émettre des réserves et à avoir une conversation stimulante avec la personne qui a défini cet objectif, en insistant sur la qualité plutôt que la quantité.
7. Enfin, n'oubliez jamais l'aspect humain. Les relations sont construites sur la confiance. Posez des bases solides, propices à la confiance, en déterminant à l'avance avec votre partenaire les conditions de responsabilité du partenariat. Veillez à ce que votre homologue puisse prendre rapidement des décisions clés lorsqu'il en a besoin.
Chez Zendesk EMEA, nous organisons en septembre un événement avec notre partenaire mondial, StartupGrind, pour discuter de la collecte de fonds, de la réussite des clients, du marketing de la croissance et du recrutement de talents. StartupGrind est une communauté mondiale de start-ups qui réunit 4 millions de startups dans 600 villes et 125 pays à travers le monde, et qui leur offre la formation, les opportunités et les accès dont elles ont besoin pour bâtir, développer et faire évoluer leurs entreprises. En septembre également, nous organiserons un événement avec un autre de nos partenaires clés, Antler, une société mondiale de capital-risque spécialisée dans les financements initiaux, qui permet à des fondateurs exceptionnels de créer des entreprises exceptionnelles. Elle soutient plus de 3000 aspirants fondateurs et son portefeuille comprend plus de 500 entreprises du monde entier. Nous poursuivrons lors de cet événement la conversation sur la façon de tirer parti des partenariats pour accélérer la croissance des entreprises.
Ce n'est que lorsque l'on travaille sur la base d'avantages mutuels, de la valeur ajoutée pour le client et que l'on inclut le tiers manquant dans chaque partenariat, que l'on trouve vraiment les bonnes personnes avec qui aller de l'avant. Votre capacité à garder la communication ouverte et à construire un pont solide entre vous et votre partenaire sera la clé de la croissance de votre entreprise grâce à un réseau de partenaires.
