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Guide du débutant : Tout savoir sur la gestion des ventes
Un guide complet pour les nouveaux responsables des ventes
Par Patrick Grieve
Dernière mise à jour 10 juin 2023
Pour toute entreprise, la force de vente est le fer de lance de la croissance. Et les responsables des ventes doivent constamment s’assurer que toutes les lances sont bien aiguisées et pointées dans la même direction.
Si vous faites vos premiers pas dans la gestion des ventes, pour mener votre équipe sur la voie du succès, il vous faudra d’abord comprendre tout ce qu’implique votre rôle, sa place dans l’organisation et les mesures que vous pouvez prendre pour le simplifier.
Qu’est-ce que la gestion des ventes ?
La gestion des ventes est l’art de superviser les représentants commerciaux et de guider des processus de ventes conçus pour conclure plus d’opportunités.
Mais le terme « gestion des ventes » est un peu réducteur : en effet, la plupart des responsables des ventes gèrent au moins trois aspects différents…
Personnel
Embauche, formation, coaching et surveillance et assistance des représentants commerciaux au quotidien.
Processus
Développement et maintenance d’un processus de vente normalisé avec des étapes et des objectifs clairs, que vos représentants peuvent suivre.
Ventes
Supervision et accompagnement des opportunités de la prospection à la clôture, analyse des opportunités gagnées et perdues pour en extraire des informations et faire des prévisions.
Bien sûr, ces trois aspects sont interconnectés. La mise en place de processus de vente normalisés vous aide à gérer une équipe unifiée et productive, capable de conclure plus de ventes. Il est essentiel de vous investir constamment dans chacun de ces aspects de la gestion des ventes, sans pour cela perdre de vue l’objectif global.
Pourquoi la gestion des ventes est-elle importante ?
Les responsables des ventes ont un rôle majeur à jouer pour obtenir l’adhésion de tous leurs représentants à un processus de vente commun. Ils peuvent déployer des méthodologies commerciales, comme MEDDIC et MEDDPIC, qui fournissent aux représentants un cadre partagé leur permettant de comprendre et d’évaluer les opportunités. Ils peuvent aussi se tourner vers certaines stratégies de gestion des ventes, comme la méthodologie agile, pour que leur équipe gagne en efficacité en matière de conversion des opportunités.
En plus de la croissance des revenus, les responsables des ventes jouent un rôle clé dans la hiérarchie d’une organisation. La plupart servent d’interlocuteurs et assurent la liaison entre les représentants et leurs supérieurs dans l’organisation, comme les cadres et la direction.
Ce rôle de messager est bilatéral. Les responsables des ventes peuvent obtenir l’adhésion des représentants aux objectifs et initiatives de la direction, des nouveaux objectifs financiers aux lancements de produits. Ils peuvent aussi transmettre à la direction les commentaires des clients reçus par les représentants.
Les responsables des ventes aident aussi au développement d’autres responsables des ventes. Beaucoup font leurs débuts comme représentants et, grâce au mentorat d’un responsable des ventes, le deviennent à leur tour. Une fois qu’un représentant devient responsable des ventes, il peut alors de la même façon servir de guide aux membres de son équipe..
Pour aller plus loin : les qualités à rechercher pour l’embauche de nouveaux représentants
Quelles sont les responsabilités clés liées à la gestion des ventes ?
Les responsables des ventes doivent assister et aider leurs représentants dans leur travail de diverses façons. S’assurer que l’équipe reste concentrée sur les tâches à accomplir remplit une bonne partie de leur journée de travail, mais ils doivent aussi accompagner les représentants à chaque étape de leur développement professionnel, des nouveaux venus qui font leurs premiers pas dans le monde de la vente aux représentants aguerris qui aspirent à monter en grade et devenir eux-mêmes responsables des ventes.
Formation
Une grande partie de la gestion des ventes consiste à aider les nouveaux représentants à bien comprendre leurs rôles et responsabilités. Le processus d’intégration doit inclure des informations sur vos produits et vos clients, le processus de vente que suit votre équipe et les technologies qu’elle utilise.
Coaching
Mais il n’y a pas que les débutants qui peuvent bénéficier de votre expérience et de vos conseils. Vous devriez être capable d’aider tous les représentants à améliorer leurs performances. Fournissez-leur régulièrement des commentaires sur leur travail, jouez un rôle de mentor et mettez à leur disposition des tutoriels sur les nouveaux processus et nouvelles technologies.
Surveillance
Assurez-vous que tout le monde fasse son travail… et qu’ils le fassent bien. Suivez les performances de vos représentants en consultant les mesures clés qui vous éclaireront sur leur réussite et vous montreront s’ils respectent votre processus de vente.
Motivation
Comme vous le savez probablement, le travail de représentant peut parfois être décourageant. Le rejet fait partie de leur lot quotidien. Encouragez vos représentants à rester concentrés et productifs, et à rebondir après une déception.
Les commerciaux sont souvent compétitifs et des compétitions amicales peuvent vous aider à assurer l’implication continue de vos représentants. Mais attention, elles doivent être divertissantes, pas stressantes (évitez que « le deuxième gagne un jeu de couteaux »).
Définition des objectifs
Un aspect primordial de la gestion est de s’assurer que tout le monde s’active dans la même direction. N’hésitez pas à réitérer les objectifs communs de votre équipe et vérifiez régulièrement les progrès de vos représentants vers leur accomplissement. N’oubliez pas de vérifier que votre équipe travaille aussi aux objectifs globaux de l’entreprise.
Plus vous vous impliquez dans la gestion de votre équipe, plus vous pouvez vous faire une idée de ses capacités. Collaborez avec la direction pour établir des objectifs commerciaux réalistes et les corriger si nécessaire.
Communication
En tant que responsable des ventes, vous êtes une source d’informations cruciale pour beaucoup de membres de votre organisation. Vous devez tenir vos représentants au courant de ce qui se passe dans votre entreprise. Vous devez aussi tenir la direction au courant du statut de votre équipe, de ses préoccupations et de ses idées.
Favorisez un environnement de travail ouvert et collaboratif en vous assurant que vos représentants communiquent entre eux. Sollicitez la contribution de chacun pendant les réunions d’équipe et menez des discussions productives et intéressantes.
Pour aller plus loin : comment mener des réunions des ventes réussies
De quels outils de gestion des ventes avez-vous besoin ?
Une fois que vous aurez compris tout ce qu’implique la gestion des ventes, vous risquez d’être encore plus intimidé qu’avant. Comment pouvez-vous assurer le suivi de tous vos représentants et de la myriade d’opportunités qu’ils essaient de conclure ?
Rassurez-vous, vous n’avez pas à le faire les mains vides. Vous pouvez utiliser un système de gestion de la relation client (CRM) pour suivre tous les leads et tous les clients de votre entreprise, ainsi que toutes les interactions qu’ils ont avec vos représentants.
Un CRM comme Zendesk Sell vous permet de voir plus facilement comment s’en tirent vos représentants. Le tableau de bord des performances des représentants affiche leurs ventes totales, la valeur moyenne des opportunités de vente, le nombre d’opportunités gagnées, la réalisation des quotas, les taux de conversion du pipeline et les raisons des pertes.
Sell vous permet de développer vos pipelines de ventes et d’encourager les représentants à accomplir leurs tâches à n’importe quelle étape de ces pipelines. Et si vous vous rendez compte qu’il manque une information cruciale au sujet d’un prospect, vous pouvez utiliser Sell pour rappeler au représentant qu’il doit l’obtenir lors de la prochaine conversation téléphonique.
À un niveau plus général, Sell documente votre taux de clôture des opportunités de vente et vous aide ainsi à juger de l’efficacité des méthodes de ventes que vous avez choisies. Pour un responsable des ventes, il peut être intéressant d’essayer différents processus de vente et de mesurer les résultats avec son CRM afin d’identifier le processus le plus efficace.
En savoir plus au sujet de Zendesk Sell
Votre CRM peut aussi servir de plateforme pour d’autres outils conçus pour vous simplifier la vie, à vous et vos représentants.
Sell s’intègre à de nombreux autres logiciels de vente qui permettent de travailler plus rapidement et plus efficacement. L’intégration avec l’agenda Google, par exemple, vous permet de connecter l’agenda Google, les contacts Google et Google Tasks avec Sell. La synchronisation bidirectionnelle de l’ensemble des rendez-vous, des coordonnées de vos contacts et de vos listes de tâches à effectuer avec votre CRM vous aide à suivre plus facilement vos informations et événements importants.
De la même façon, l’intégration Zapier vous permet d’automatiser les tâches avec les « zaps » qui déclenchent des actions spécifiques quand certains événements ont lieu.
Par exemple, vous pouvez automatiser des notifications Slack à chaque fois qu’une opportunité est perdue ou gagnée et ainsi vous tenir au courant de ce qui se passe.
Zapier vous permet aussi de connecter plus de 2 000 autres applications à Sell, de Slack à Shopify. Quasiment n’importe quel logiciel que vous et votre équipe utilisez peut se greffer sur votre espace de travail CRM partagé.
Maîtrise de la gestion des ventes
Les responsables des ventes ont beaucoup de choses à gérer, et leurs responsabilités vont bien au-delà des simples résultats financiers. Formation, stratégie, collaboration… Elles jouent toutes un rôle crucial dans la conclusion des ventes et elles incombent toutes aux responsables des ventes.
Personne n’a jamais dit que la gestion des ventes était facile, mais évitez de la compliquer inutilement. Découvrez comment simplifier l’art de la gestion des ventes grâce à un essai gratuit de Zendesk Sell.
