Qu’est-ce que la vente directe ? | La vente directe : explication

Lorsque quelqu’un évoque la vente directe, votre première pensée peut être celle d’un ami bien intentionné vendant des poudres et des compléments alimentaires pour le compte d’une société de marketing multi-niveau.

Même si, techniquement, il s’agit bien de vente directe, cette image est loin de décrire l’impact du modèle de vente directe. Si vous avez fait la queue devant l’Apple Store pour acheter le nouvel iPhone, vous avez participé à une vente directe. Rien qu’en 2020, 41,6 millions de clients ont effectué un achat par l’intermédiaire d’un canal de vente directe, et le nombre d’entreprises utilisant la vente directe a augmenté de près de 14 %.

Malgré la mauvaise réputation qui la précède, la vente directe est l’une des opportunités de vente les plus lucratives pour les entreprises, à condition qu’elle soit mise en œuvre correctement.

Dans cet article, nous vous présenterons les spécificités de la vente directe et expliquerons en détails comment elle peut profiter à votre entreprise, vos clients et vos résultats.

Qu’est-ce que la vente directe ?

La vente directe désigne une vente conclue entre une marque et l’utilisateur final sans intermédiaire ou distributeur. Il s’agit d’un type de vente B2C (entreprise à client), qui peut se faire en personne ou en ligne.

Il est important de noter que la vente directe est en plein essor, sans aucun signe de ralentissement. La vente directe aux États-Unis a bondi de 76,7 milliards de dollars en 2019 à 123,3 milliards de dollars en 2021 et devrait atteindre 175 milliards de dollars d’ici 2023.

Il est important de noter que la vente directe est en plein essor et ne montre aucun signe de ralentissement.

Cela ne signifie pas que vous devez abandonner les ventes B2B ou d’autres types de ventes B2C, mais peut-être devriez-vous repenser votre stratégie commerciale si la vente directe n’en fait pas partie. Nous savons néanmoins que la vente directe a mauvaise réputation. Avant de nous intéresser à ce qu’elle est, attardons-nous un instant sur ce qu’elle n’est pas.

Vente directe vs marketing multi-niveau

La définition de la vente directe est souvent un peu confuse de nos jours en raison de l’essor (et des problèmes) des sociétés de marketing multi-niveau. Les distributeurs de ces sociétés décrivent souvent leur méthode de vente comme étant de la vente directe et de nombreuses personnes pensent qu’il s’agit d’une seule et même méthode. Il y a en réalité 3 façons de faire de la vente directe, et ces sociétés de marketing multi-niveau ne représentent que l’une d’entre elles.

Les trois types de vente directe sont les suivants :

1. D2C : Les entreprises et les marques vendent directement à leur client final (par exemple, des achats en ligne directement sur le site Web de la marque).
2. Ventes à un niveau (ou marketing à un niveau) : Les commerciaux agissent en tant que distributeurs d’une marque ou d’une entreprise et perçoivent une commission pour les produits vendus.
3. Ventes multi-niveau (ou marketing multi-niveau) : Il s’agit de ventes à un seul niveau, mais les représentants et les distributeurs gagnent également de l’argent en recrutant d’autres distributeurs (souvent plus d’argent qu’ils n’en gagnent en vendant des produits).

Au cours des dernières années, la Federal Trade Commission (Commission fédérale du commerce) a lourdement sanctionné de nombreuses sociétés de marketing multi-niveau pour leurs pratiques financières pyramidales, ce qui a suscité une méfiance générale envers la vente directe. Cela ne doit pas vous arrêter pour autant. La vente directe, lorsqu’elle est pratiquée correctement, est un moyen fantastique de générer des revenus et de fidéliser vos clients.

Circuit de distribution vs vente directe

L’autre grande confusion qui entoure la vente directe est la place qu’elle occupe dans le modèle de vente global. Il est facile de considérer la vente directe comme « l’autre » type de vente, mais il ne s’agit en fait que d’un type de circuit de distribution. Il existe deux types de circuit de distribution : le circuit direct (vente directement au client) et le circuit indirect (tous les autres types de ventes).

Les circuits de distribution sont classés en fonction du nombre de canaux qu’un produit doit emprunter avant d’atteindre le client final. Par exemple, un produit qui passe du fabricant à un grossiste puis à un détaillant est considéré comme un circuit de distribution à deux niveaux. La vente directe désigne simplement une vente qui ne passe par aucun circuit de distribution.

Notez cependant qu’un circuit de distribution ne désigne pas une plateforme de vente sur Internet. Si vous achetez un produit sur Etsy, qui est une plateforme, il s’agit toujours d’un achat directement effectué auprès du fabricant. Mais si vous achetez un produit sur Amazon, il y a des chances que vous passiez par un circuit de distribution, car Amazon ne fabrique pas la majorité des produits vendus.

Comment créer un modèle de vente directe

En général, il existe deux modèles de vente directe :

Même si la deuxième option place techniquement une étape entre le fabricant et le consommateur, elle est toujours considérée comme une vente directe car toutes les ventes se font par l’intermédiaire des employés de l’entreprise et non d’un fournisseur extérieur.

Examinons de plus près ces deux modèles.

Ventes D2C

Dans les ventes D2C, vos produits passent directement de votre entreprise au consommateur. Cette méthode est très répandue dans :

• Les ventes SaaS : Avec l’essor de la vente en ligne, très peu d’achats de logiciels nécessitent désormais l’intervention d’un détaillant.
• Les ventes aux grandes entreprises : C’est en apportant une touche personnelle que les transactions importantes fonctionnent le mieux.
• Les ventes aux PME : Les petites et moyennes entreprises profitent souvent du marché local avant de se lancer dans la vente indirecte.

Si votre entreprise est déjà une grande entreprise avec des partenaires de distribution, vous pouvez toujours bénéficier des ventes D2C. Avec plus de 80 % des consommateurs qui font au moins quelques achats en ligne, c’est le moment idéal pour mettre en place un site d’achat direct pour votre entreprise.

Ventes à un niveau

L’autre option de la vente directe : la vente à un seul niveau. Il convient de noter qu’une équipe de vente à un seul niveau n’est pas nécessairement la même chose qu’une équipe commerciale générale. Les équipes de vente à un seul niveau travaillent presque exclusivement sur la base de commissions sur les produits, créent leurs propres horaires et génèrent leurs propres clients potentiels. Elles diffèrent des ventes externes et internes à l’entreprise, qui peuvent être réalisées pendant les heures de travail standard et et qui aident les équipes de marketing et de fournisseurs de l’entreprise à dresser un tableau complet des ventes.

Qu’est-ce qu’un commercial de vente directe ?

Les commerciaux de vente directe sont les collaborateurs chargés de la distribution de votre produit. Ils pratiquent souvent le porte-à-porte, les ventes sur catalogues et les présentations en personne. Ils peuvent réaliser des ventes B2B, mais ils ont le plus souvent affaire à des particuliers. Comme nous l’avons mentionné précédemment, ces commerciaux ont rarement des horaires fixes et sont censés travailler indépendamment de l’entreprise. Ils ne font donc pas partie de votre équipe commerciale ou de votre gestion commerciale internes.

Exemples de vente directe

Maintenant que nous connaissons les différents types de vente directe, examinons un exemple de chacun d’entre eux.

N’oubliez pas que certaines entreprises utilisent un mélange de ces types de vente directe, car cette dernière n’est pas un modèle unique.

Pourquoi les consommateurs aiment-ils la vente directe ?

Nous savons que les ventes directe et D2C montent en flèche : les clients doivent donc les aimer. Mais qu’est-ce qui les rend si attrayantes à leurs yeux ? Voici quelques raisons pour lesquelles les consommateurs se tournent vers la vente directe :

• Les clients apprécient que les marques interagissent avec eux. La vente sociale est en plein essor et les clients se sentent privilégiés lorsque vous interagissez avec eux sur les réseaux sociaux. L’ajout d’une touche personnelle rend la vente directe plus conviviale.
• L’achat direct protège les clients des contrefaçons. Un inconvénient du commerce de détail et de la distribution en ligne est le risque de contrefaçon. Les grandes entreprises sont particulièrement vulnérables (comme en témoigne le récent procès intenté par Apple). La vente directe offre aux clients un niveau de sécurité, même si le prix est plus élevé.
• Le fabricant a généralement tous les produits en stock. Aucune entreprise ne vend l’intégralité de son stock à un retailer. Cela n’aurait pas de sens, car les différents marchés géographiques et financiers veulent avoir accès à des articles différents. La vente directe permet à vos clients d’avoir accès à l’ensemble de votre stock sans que vous ayez à dépenser de l’argent pour la distribution d’un stock complet.
• Les consommateurs bénéficient souvent d’une meilleure expérience client et d’une meilleure assistance de la part du fabricant. Vous n’êtes pas tributaire des politiques de retour de votre détaillant ou de sa connaissance des produits, et vous pouvez donc mieux aider les clients qui ont des questions ou des problèmes.

En fin de compte, les clients souhaitent le meilleur produit possible avec une touche personnelle. En s’adressant directement au fabricant, ils savent qu’ils obtiennent un produit authentique au prix le plus bas et avec le meilleur service.

Les avantages de la vente directe pour votre entreprise

Vous disposez peut-être d’une excellente stratégie de vente indirecte. C’est fantastique, mais cela ne signifie pas que la vente directe ne peut pas profiter à votre entreprise. Lorsqu’elle est effectuée correctement et de manière éthique, la vente directe peut :

• Permettre à votre marque de garder le contrôle de son image. Lorsque vous distribuez vos produits par l’intermédiaire de détaillants, votre marque est liée à la leur.
• Vous donner l’opportunité de contrôler la façon dont vous tissez des liens avec vos clients. Les clients peuvent interagir directement avec votre type de vente, ce qui permet de renforcer la fidélité à la marque.
• Donner des choix à vos clients, et les clients adorent les choix. Offrir la possibilité d’acheter directement auprès de votre marque vous permet de conclure des ventes qui n’auraient peut-être jamais eu lieu autrement.
• Diversifier vos ventes. Si toutes vos ventes ont été réalisées par l’intermédiaire de détaillants physiques en mars 2020, vous avez probablement souffert du confinement. La vente directe permet d’offrir une option en ligne lorsqu’il n’est pas possible de faire des achats en personne.
• Élargir votre clientèle. Si quelqu’un achète votre produit auprès d’un détaillant, vous n’obtenez pas nécessairement ses données à des fins de marketing. Avec la vente directe, vous pouvez recueillir ces informations et les ajouter à votre base de données.

Un CRM peut-il aider la vente directe ?

Absolument. La vente directe repose sur l’image de marque, le lien personnel et le suivi. Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) vous permettent d’actualiser vos dossiers clients et vos communications.

Avec un CRM comme Zendesk Sell, vous pouvez automatiser les e-mails, suivre les clients tout au long du cycle de vente et garder le contrôle des objectifs commerciaux. Que vous soyez une startup ou une entreprise du Fortune 500, le bon CRM peut améliorer vos ventes.

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