Les capacités techniques fournies par les outils du digital ont permis aux entreprises de gagner beaucoup de temps en automatisant la plupart de leurs processus. Le marketing ne fait pas exception. La possibilité d’automatiser son marketing a donné naissance à un nouveau concept : le marketing automation.
En quoi consiste l’automatisation du marketing ?
L’automatisation du marketing ou le marketing automation regroupe l’ensemble des solutions, le plus souvent digitales, qui permettent aux entreprises d’automatiser les processus :
D’acquisition de prospects
De gestion des clients et prospects
De conversion des prospects en clients.
Elle consiste ainsi à identifier les prospects les plus susceptibles de devenir des clients, à catégoriser les prospects avant d’adopter une stratégie de communication personnalisée pour chaque catégorie voire prospect. Le tout avec le support de logiciels favorisant l’automatisation.
L’automatisation du marketing joue un rôle essentiel dans le bon fonctionnement du tunnel des ventes en permettant aux prospects d’intégrer plus rapidement le tunnel. Par ailleurs, l’automatisation permet à l’entreprise de réduire les dépenses liées au marketing et aux équipes de se libérer des tâches répétitives.
Les étapes pour automatiser son marketing
Concevoir son workflow
En se basant sur son tunnel de ventes, il faut commencer par mettre en place un plan d’actions. Ce workflow schématise l’enchaînement des actions à poser pour atteindre l’objectif fixé par l’automatisation. Cet objectif peut être entre autres la fidélisation des clients ou la conversion des prospects en clients. Vous saurez ainsi très précisément ce qu’il faut faire à chaque étape.
Catégoriser les clients et prospects
Afin d’automatiser efficacement votre communication, il est primordial de segmenter votre base de données clients. Il s’agit de classer vos clients et prospects selon des critères pertinemment choisis. Une fois que les catégories ont été déterminées, vous pouvez personnaliser (pour chaque catégorie) les moyens de communications, messages et supports.
Récupérer les contacts
Les contacts des prospects sont indispensables si vous voulez les convertir en clients. Les contacts permettent une communication automatique, donc plus rapide, moins fastidieuse et plus efficace. Pour récupérer ces contacts, vous pouvez élaborer de courts formulaires, assez accrocheurs.
Personnaliser le contenu
Le prospect se sent important lorsque le message que vous lui adressez est unique. Il faut donc éviter d’envoyer des messages automatiques non personnalisés. Par ailleurs, le contenu sur le site doit susciter de l’intérêt au prospect pour l’inciter. Vous pouvez créer des articles, des vidéos ou des ebooks (livres blancs).
Développer une stratégie de fidélisation progressive
Évitez de forcer la main au client. Si le client a l’impression de ne pas avoir de choix face à l’inconnu, il risque d’aller voir ce qui se fait chez la concurrence. Il faut ainsi appliquer ce qui s’appelle le “permission marketing”. Il s’agit de proposer au client d’essayer le produit ou d’accéder à une version incomplète (version d’essai ou freemium). A la fin de la période d’essai, vous pouvez donner l’opportunité au client d’accéder à la version complète. Cette stratégie permet au client de mieux connaître le produit et sur le long terme le fidéliser en cas de satisfaction.
Adopter une solution de marketing automation
Jusqu’ici, aucune action n’est automatique. Tout est fait pour que l’automatisation soit efficace et pertinente. Une fois que vous vous êtes assuré que tout est bien conçu, vous devez songer à intégrer une solution de marketing comme Autopilot, MailChimp ou Hubspot.
Analyser des données
Une solution de marketing automation doit être capable de collecter des données statistiques. Ces KPI’s doivent être analysés afin de déterminer les axes d’amélioration et les workflow efficaces. Des mesures doivent être prises pour optimiser les workflows les moins performants. Ce processus d’amélioration doit être continu afin d’améliorer ses ventes.
Comment choisir son logiciel de marketing automation ?
La solution d’automatisation de son marketing doit être adaptée à ses objectifs et sa stratégie. Pour savoir quel logiciel de marketing automation utiliser, il faut donc avoir une idée claire des actions que vous souhaitez mener, faciliter et accélérer. Il convient ainsi d’identifier et comparer les fonctionnalités des différents logiciels. Par ailleurs, il faut s’assurer que le logiciel choisi est compatible avec les logiciels existants dans l’entreprise, donc intégrable. Vous pouvez également inclure comme critère de sélection la simplicité d’usage, la facilité d’entretien, et de mise à jour et le coût.
