Des plans 30-60-90 pour vos responsables, représentants et nouveaux marchés de vente

Préparer un plan 30-60-90 efficace

Pour un nouveau représentant en ventes, il est bien sûr quasi impossible de dépasser dès son premier jour les performances de ses meilleurs collègues. Pour atteindre et dépasser ses objectifs, il a besoin de temps et d’un plain soigneusement préparé. L’une des méthodes les plus populaires pour s’adapter efficacement à un nouvel environnement est celle du plan 30-60-90.

Ce guide va vous donner toutes les clés pour créer un plan sur 3 mois que pourront utiliser vos responsables, vos commerciaux et vos nouveaux territoires. Vous retrouvez également plusieurs plans 30-60-90 conçus pour la vente, dont vous pourrez vous inspirer pour créer le vôtre.

Commençons par le commencement : en quoi consiste ce type de plan, et pourquoi est-ce si important ?

Structure d’un plan 30-60-90 pour la vente

Il n’existe pas de format unique et universel pour un plan 30-60-90. C’est à vous de créer la version la plus adaptée à vos besoins. L’idée générale est que chaque phase de 30 jours représente un domaine distinct à privilégier : l’apprentissage, la mise en œuvre et l’amélioration.

Cette structure pourrait par exemple s’articuler comme suit :

1. Jours 1 à 30 : apprentissage
   Pendant cette phase, la nouvelle recrue absorbe le plus d’informations possibles sur l’entreprise, ses produits ou services, et ses clients. Dans le cas d’un nouveau marché, l’équipe de vente et les responsables tâchent d’en apprendre le plus possible sur la zone géographique concernée, ses groupes sociaux, son marché et son profil de client idéal.
2. Jours 31 à 60 : mise en œuvre
   C’est la phase durant laquelle le nouveau responsable ou représentant commence à mettre en pratique ce qu’il ou elle a appris. La personne se lance alors dans le processus de vente et les performances à proprement parler. Dans le cas de nouveaux marchés, l’équipe et les responsables commencent à « prendre la température » du marché, à trouver des leads et à construire des relations.
3. Jours 61 à 90 : amélioration
   Au troisième mois, vous commencez à prendre du recul sur les actions entreprises et les résultats obtenus au cours du mois précédent. C’est le moment de tirer des enseignements en analysant les aspects positifs et les échecs. Vous pourrez ajuster le processus et apporter toute amélioration nécessaire pour vous focaliser sur l’avenir.

Le plus important est de ne pas brûler les étapes. Un plan 30-60-90 mal préparé n’apportera pas de résultats positifs.

Quels sont les avantages d’un plan 30-60-90 ?

Que votre objectif soit de vous démarquer pendant un entretien ou de partir du bon pied dans votre nouveau poste, les avantages d’un plan sur 3 mois sont nombreux.

• 
  Faites bonne impression : avec une préparation efficace, vous montrez que vous prenez votre rôle au sérieux. Ce point est particulièrement important pour les nouveaux postes de représentants commerciaux. Lorsqu’une personne se présente à un entretien avec un plan 30-60-90 soigneusement préparé, les recruteurs savent qu’ils ont affaire à un candidat sérieux.
• 
  Évitez le burnout : un nouveau poste donne souvent lieu à une période de forte pression, avec une importante charge de travail. C’est donc une période où le risque de burnout est particulièrement élevé. Avec un plan 30-60-90 jours, vous pouvez prévoir un rythme tenable sur le long terme pour travailler efficacement, tout en évitant les excès.
• 
  Reprenez la main sur la gestion de votre temps : dans toute nouvelle activité, il est normal d’avancer plus lentement que les personnes déjà installées. Avec un plan, vous pouvez mieux gérer votre temps et gagner en flexibilité pour consacrer plus de temps aux tâches qui demandent votre pleine concentration.
• 
  Créez un climat de confiance avec vos responsables et collaborateurs : fixer des objectifs qui demandent d’échanger avec vos pairs et vos supérieurs est un excellent moyen d’en savoir plus sur votre entreprise. De plus, cela permet de favoriser la confiance entre vous et vos collègues. Commencer un nouveau poste ou un nouveau marché n’est pas sans difficultés, mais vous avez plus de chances de réussir si vous faites l’effort d’entrer en contact avec les personnes qui peuvent vous guider.
• 
  Dotez-vous des outils nécessaires pour vous améliorer : la fin de la période de 90 jours ne signifie pas pour autant que votre préparation est terminée. Toutefois, un plan 30-60-90 réussi vous donnera une base solide pour vous fixer des objectifs et vous y tenir à l’avenir. Vous aurez également des outils pour suivre votre progression vers vos objectifs, mesurer votre réussite et affiner vos compétences avec le temps.

Maintenant que vous connaissez la structure fondamentale de ce type de plan et ses avantages, abordons quelques exemples concrets.

Exemples de plans 30-60-90

Voici quelques exemples de plans 30-60-90 dédiés à la vente. N’oubliez pas que chaque objectif doit être divisé en plusieurs sous-objectifs qui s’intègrent facilement dans vos activités quotidiennes.

Plan 30-60-90 dédié à la vente : Exemple d’une nouvelle recrue dans une équipe de vente

Les recruteurs adorent les candidats qui se présentent à un entretien avec un plan 30-60-90 préparé à l’avance. C’est un moyen très efficace de montrer à une entreprise que vous savez fixer des objectifs et vous préparer en amont. Les premiers jours, les représentants qui viennent de commencer peuvent aussi créer un plan avec l’aide de leur responsable.

Voici un exemple de plan 30-60-90 pour une nouvelle recrue dans une équipe de vente :

Plan 30-60-90 : exemple pour un manager

Les citations sur le thème de la vente sont une bonne chose, mais elles ne suffisent pas pour gérer une nouvelle équipe commerciale de façon efficace. Lorsqu’un nouveau responsable se familiarise avec une équipe commerciale, un plan solide sur 3 mois est un outil très efficace pour définir des attentes claires et découvrir comment les personnes réagissent aux changements incrémentaux.

Voici un plan 30-60-90 pour les responsables commerciaux sur un territoire donné :

N’oubliez pas que certains de ces objectifs sont difficiles à atteindre si vous devez créer des rapports à la main et analyser les données vous-mêmes. Pour gagner du temps sur les tâches manuelles (par exemple, générer des rapports ou calculer des données de performances), utilisez une plateforme CRM et un logiciel de cycle de vente. Vous pourrez ainsi atteindre vos objectifs de façon plus rapide et plus précise.

Plan 30-60-90 : Exemple pour de nouveaux marchés de vente

Réaliser des ventes dans un nouveau marché s’accompagne d’un grand nombre d’imprévus. Prendre le temps de rédiger un plan 30-60-90 solide pour un nouveau marché permet d’optimiser vos chances de générer des revenus et d’atteindre vos objectifs sur le long terme.

Voici un exemple de plan 30-60-90 pour un nouveau marché :

Veillez à créer un plan suffisamment précis pour vous y tenir, mais qui reste suffisamment flexible en cas de besoin. Pour ce faire, rendez-vous dans la section suivante.

Comment rédiger un plan 30-60-90 dédié à la vente ?

Il n’existe pas de règle universelle concernant les plans 30-60-90. L’essentiel est de créer un simple facile à suivre, qui doit donc être concis et clairement organisé. La plupart des plans tiennent entre 3 et 8 pages. Tâchez d’éviter de faire plus long. Attention également à des plans trop courts, qui peuvent donner l’impression d’un travail incomplet.

Que faut-il inclure dans un plan 30-60-90 ?

Chaque plan doit comprendre des objectifs clairs et réalistes, inscrits dans une chronologie, ainsi qu’une méthode pour mesurer votre réussite.

Jetons un œil à l’un des exemples de la section précédente : le plan 30-60-90 conçu pour une nouvelle recrue dans une équipe de vente. L’une des objectifs de la phase 1 est d’en apprendre davantage sur les produits de l’entreprise. Bien sûr, pour vendre un produit, il est fondamental de comprendre son fonctionnement et son intérêt. Bien qu’il n’existe pas de mesure quantifiable pour rendre compte de votre connaissance d’un produit, vous pouvez l’évaluer en recourant à d’autres méthodes.

Dans votre plan 30-60-90 final, vous pourriez utiliser les objectifs, les mesures et la chronologie suivants :

Objectif : mieux connaître les produits de l’entreprise

• Examinez le catalogue des produits pour au moins 30 minutes par jour.

• Discutez du produit avec au moins 3 collègues chaque semaine.

• Lisez au moins 20 avis de clients sur les produits par jour.

Mesure : pouvoir parler du produit avec une autre personne pendant 15 minutes d’affilée et répondez à toutes les questions sans utiliser le catalogue avant la fin du mois.

N’oubliez pas que chacun apprend à sa manière. Même si votre plan ressemble à celui d’une autre personne, ses détails doivent être personnalisés pour s’adapter à votre manière de travailler et d’apprendre.

Utilisez des logiciels pour mettre en œuvre un plan 30-60-90 réussi

La création du plan est toutefois la partie la plus facile. Le gros du travail consiste à s’y tenir. Heureusement, il existe des solutions logicielles pour vous aider.

Zendesk Sell est une solution CRM tout-en-un basée sur le coud, qui permet de se fixer des objectifs et de mesurer sa réussite de façon simple et sans stress. Grâce à de puissantes fonctionnalités de rapports et analyses, ainsi que des outils de mesure des performances et de gestion des tâches, vous saurez où vous vous situez par rapport à vos objectifs et vous aurez une idée plus claire des points à améliorer.

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